2020年12月3日，由中房指数系统、中国物业服务价格指数系统主办，中指控股（CIH）、中指研究院承办的“2020中国房地产大数据年会暨2021中国房地产市场趋势报告会”在北京隆重召开。华夏百纳行董事长李启暖先生在会上发表了演讲。

华夏百纳行董事长  李启暖先生

以下为演讲实录：

李启暖：各位来自各地的大佬们，各位管理层们，各位老板们，大家好！

我是一名来自三线城市的草根企业——华夏百纳行的创始人，我叫李启暖。在此非常感谢中指研究院的邀请，让我有机会在京城跟大家在一起探讨三四线城市的机遇。

在讲机遇之前，我国在“十四五”规划建议中作出了百年目标，就是建设现代化强国。建设现代化强国，有一个指标是城镇化率要达到80％，甚至80％以上。从图表中可以看出，除了极个别一线城市或者省会城市以外的绝大部分省的城镇化率只有60％，甚至60％以下。也就是说，要做到现代化强国，还有20％的差异。这20％的差异以近段时间我国每年1％的城镇化率的增长来看，要达到强国的标准还有20年，这20年正是支撑房地产后续20年发展的基础。2019年经济总量99万亿，其中房地产市场占了22万亿，新房营销占了12万亿。一个能占经济总量22％的产业，我认为它应该是一个我国经济重要的支柱产业。16万亿的新房市场，其中一二线城市的份额只占了24％。请问剩下的76％在哪里？根据中指报告的数据可以看到，160个三四线城市里面月均成交大概是在8320万方，也就是说占了69％。

从这个数据可以得出，如果房地产企业要想做到规模增量必须进驻三四线城市。这一点对于我们来说，百纳行在三四线城市运营了7年、7个省份，超过34个城市，500个项目的操盘体量来看，我们深有体会，并且从来讲，比如说恒大和碧桂园，在三四线下沉的时候，他们的成功是很好的案例。但是一二线城市和三四线城市的差异非常之大，比如说人口基数，比如说人才的存量，比如说房价。因为在一二线城市，房价足够高可以赚取足够的利润值，但是在三四线城市由于房价相对低的状况下注定了进驻三四线必须是高周转的策略。要高周转必须具备几个能力，融资能力、成控能力、运营能力、拿地能力。除了营销能力以外，相信在座的每位开发商在成控能力、运营能力、拿地能力应该不相上下，但是作为我们来讲，我们认为营销能力是高周转的重中之重。说到高周转和营销能力，这里是大家最熟悉的几个板块。

是策划，因为策划懂市场，策划能给我们出谋划策，能给我们项目带来价值的提升。

第二是案场，他们足够专业，能够给我们带来客户的转换，但是大部分的开发商都把营销精力注重在策划和案场这两个板块。

第三是渠道，大家心里会“咯噔”一下，因为渠道会被绑架。在百纳行的几百个项目的操盘里面，我们认为策划、案场、全渠道应该是“三线合一”的业务形态，缺一不可。为什么？策划即使再专业能带来更大的价值，请问由谁做传导？案场做的转化率再高，请问客户资源来源于哪里？而渠道是解决项目资料、项目信息到达客户，以及解决客户到达项目现场最直接的渠道。所以我们认为“三线合一”的业务模式是现在高周转的一个方向。

说到渠道，大家会讲一个概念。精打细算小半年，一做渠道回到解放前，这是大家比较关注的问题。为什么？因为渠道的费用非常高，渠道的成本非常高，并且作为渠道来讲，大家理解当中是做渠道的人有奶就是娘。什么意思？好卖的时候去做，不好卖的时候不去做，价格低的时候去做，价格高的时候不去做。但是我们在三四线城市，我们跟所有项目做联营的时候，得出一个结论，就是如果开发商任何营销，开发商尊重渠道的话，我们能把渠道的价值做到化。因为今天开发商朋友比较多，渠道给到的是分销，也就是说分销渠道不需要对所有的项目做负责，不需要对结果负责，请问他能给我们带来多大的价值？但是如果渠道能够给我们带来足够客户的时候，试问一个项目一个月多200组客户的时候，我们的价值能够被充分的认可，只是目前的项目开发商只会在不好卖的时候，尾盘的时候，首盘的时候交给渠道。所以在这个概念里面，渠道的能量，渠道的价值未被体现出来。

如果说市场行情不好的时候，我们能做到去库存化的主力军，市场行情好的时候能做到价值化的生力军的话，两者都做到相信就能做到中国房地产价值综合运营服务商。

如何做到中国房地产价值综合运营服务商？在百纳行7年里我们做到了川海商学院，用四年时间解决了三四线城市的人才缺乏，以及业务员的成长。通过百房科技让房地产跟科技相结合，同时通过我们的数据化管理平台，做到营销半径、管理半径的缩短。同时，品牌的呼唤让我们走出去的同时能够做到开发商价值的提升，而百纳行是从渠道做到代理，从代理走到开发的企业，让我们更懂得开发商。

百纳行7年时间覆盖了7个省，34个城市，操作的项目超过500个，这是一个很好的案例，很好的验证。说明百纳行这种模式，可以顺应市场的需求，并且可以快速地复制。在百纳行所有的合作对象里面，有刚起步的房企，也有成长型的房企，同时又规模型的房企。百纳行通过自身的能力，自身的影响力，会在起步房企里面解决他们生存与发展的问题，同时通过规模以及我们对现场的了解能够扩大成长企业在三四线城市市场的占有率。从规模房企来个讲，比如说恒大、碧桂园，我们在某些特定的阶段内能够让他们保持在三四线城市的市场占有率，同时助推了整个高周转房企。大家一直以来理解当中的渠道，请他们做的是分销，我们的理解不是这样的概念，我们的理解应该是做甲方渠道的联营，助力开发商企业达到高周转运作，抢占市场份额。

最后，三四线未来可期。