产业网讯：为推动国内产业园区健康、快速发展，由中指研究院主办、优客园区招商网承办的“中国产业园区发展高层峰会”于2014年10月23-24日在北京举行。大会汇集了数十位国家相关部委领导及、上百个一、二线城市的政府开发区领导及代表、500多位产业园区开发与运营企业的精英高层及金融机构代表，以及上百家网络门户媒体、平面纸媒和电视台共同参与。

戴德梁行董事严其发：首先感谢主办方曹总还有整个组委会的邀请，同时也感谢梁总精彩的分享，实际上我们虽然从事产业地产服务这个领域也有十来年的时间，但是我们也一直在学习的过程，我们一直这样看的，因为时间关系就稍微紧凑一点，个简单介绍一下戴德梁行，是一个国际的房地产公司，我们在全球209个国家有分公司，同时我们进入中国是有20年的时间，在国内也跟多的一些园区的朋友还有房地产开发商还有政府都有不同的程度的合作，2000年初的时候专门成立了专门从事房地产的单位，我们到现在为止叫工业级地产，是比较重要的部分。

回到今天谈的这个主题是定位，杰克•特劳特是定位之父，我们为什么要定位，不管是做服务还是产品，我们实际上是令你的产品与众不同，形成竞争力，这是我们首先定位的一个初衷或者是一个出发点，产业地产为什么要进行定位，我是这样理解，最基本有三点，点避免一个错位的产品，你提供给市场的是市场不需要的产品，第二个避免粗放和盲目的招商，为什么很多园区甚至一些政府的园区，基本上找不到要招商的主导的方向，或者他找的方向并不是这个地方所需要的方向，第二点要考虑我们做这个定位要避免粗放盲目的招商，第三个避免失误的，这一点假设定位没做好，实际上对你后面的，这个在决策的时候已经失误，对后面是无法收回的。所以为什么对产业地产进行定位，最主要有三方面的考虑，我个人是这样看的。

产业地产如何考虑这个定位的问题，其实因为在做的都是圈内的人士，因为一些基本的框架的东西不讲，但我觉得首先要解决的定位的问题对一个园区来讲，最基本的应该是有三个，个是产业的定位，第二个是客户的定位，第三个是产品的定位，解决好这三个基本的问题，对于一个园区的发展来讲是一个立足之本，但是做好这三个问题是不是已经足够了，后面再做一个分享。

首先核心问题之一是产业定位，产业是产业地产的灵魂，这个我记得2011年在深圳的住交会跟梁总有一个交流，到现在我是认同的，产业永远是产业地产的灵魂，无论是对政府对企业还是我们自己的初衷，这个一定要记住，真正意义上的产业地产首先抓住产业，产业在我们发现，我们在十来年时间一直在跟踪不同地方的园区的发展的时候，我们发现很多人说产业重要，但是实际在做的时候，往往有很多的误区，在招商在后续运营的时候，简单来讲有几个方面个是产业的关联度很小，说的时候是做好的产业定位，但是实际招进来之间没有关联度，不是一个产业集群的概念，第二个是盲目的追求高技术高富集的产业，是脱离实际，也是不可取的。第三个是一窝蜂，同质化，缺乏特色，再一个就是盲目的跟风，比方前几年动漫产业，一说起动漫产业很多地方都在搞，但是现在看做成了有多少个，其实是很少的，包括现在的电商也是一样的，我在过来参加活动之前是在河南，应该算四五线的城市，也在规划电商产业园，建了一个厂房，真正的电商没有进来，我们很多时候在定位盲目跟踪的问题。

怎么筛选到我们适合的产业，不同的公司有不同思考的方式，包括一些园区一些开发商，但是有三个层面的问题要考虑，个要判断产业的吸引力，第二个是发展的可行性，第三个是时间的契合性，这个从学术的角度实际的运作的时候有实践的方法，但是万变不离其宗，要了解也的关联性和发展的可行性，还有本地的产业基础，包括人才，竞争的差异性等等这些都是要考虑的，还有一个时间的问题，是不是在这个阶段能够做的起来，这些是一个系统评估的工程，这是一个例子，我们一定有一些定量的方式做一个判断，当然同时也会有一些跟根据公司自己本身的资源整合的能力，因为有些开发商本来在一开始就从事某一个行业，本身是一个传统做制造业，或者在某一个领域本身是一个龙头企业，做的时候要考虑到自身资源整合的能力。

刚才说的是产业定位的问题，第二个核心问题是客户定位的问题，产业定位是在客户定位一个上层次的研究，因为的产业都是有一个企业的个体组成的，锁定产业之后，需要进一步明确的是对客户微观层面需求的把握，这个最主要个要找到客户愿意入住，无论是租的买的还是的，要有园区的驱动力，他是看中你的产业氛围、价值，还是看到相关的支持，这是要研究客户。往往做研究的时候，也要看到客户需求不同指标的评估，这只是一个示意，同时会对不同类型的客户，因为到最后，对于我们园区对于开发商来讲，最后只有两点，个是他做多大，第二个是他是否出的起钱，所以我们要根据它的支付能力，和它的面积或者说规模的需求，来锁定哪一类客户是作为主体的，可能主体给钱不是的，但是是这个地方企业数量，或者是我们招商最容易的，但是有一些战略性的客户群体，可能在这个阶段量不大，给的钱也不多，但是我们作为一个培育型的，我们做客户群体的时候不是盲目的去做，最后要切入到具体运作项目的实际来。

第三个问题是产品定位的问题，首先点要考虑到土地的属性，不是工业用品还是别的，点所在的这个区域或者所在的城市带来的资源禀赋，包括这个地方的交通等各方面的条件，第二个结合之前说的客户的需求，确定我们产品的组合跟规划，这个是我们做产品的时候，一定要思考的一个问题。做产品的时候，有不同的提法，实际上不同园区所需要所承载的是不一样的，我们一定要结合劣势一些筛选的节点，同时筛选的时候要考虑到跟市场、政府的对接，还有环境的分析等等，最后分析我们到底适合做什么样的产品，不同组合的配比的量是什么样的，这个一定要根据市场，根据客户的需求，根据土地的属性确定产品的组合，因为这是到产品的时候，已经没办法更改了，钱砸下去没有办法调整了。这是筛选的指标。不细讲。

总的来讲我觉得定位是没有的，但是只有最适合的，只有在合适的土地为合适的客户提供合适的产品，这个才是的定位，土地的属性和客户的需求是的组合，解决了园区发展的最基本的问题，尤其是在发展的规模不是很大的问题，我们在发展初期的时候，这些是要解决的基本问题，但是如果要致力于可复制可持续或者是成为行业里面有影响力作为一个专业的产业地产的运营商，这个是要思考更高层次的一个问题，更高层次的问题是什么，我是这样看，包括这两天很多圈里园区的大佬们也都提到，我觉得要真正成为一个产业地产的运营商，一定是往产业平台和产业生态圈去构造，怎么一个方向的打造，有三个层面的问题跟大家简单的分享一下，个先聚，就是产业要素集群聚拢，做了一个总结，几个层次，几个维度，有一个示意，我们一定要把我们这个产业为核心的相关的跟我们直接相关或间接相关的一些元素，跟这个产业相关的一些元素进行分析跟探讨，哪些是可以自己做，哪些是可以跟别人第三方达成一个联盟的方式，这个是由什么要素构成，第二个是连，产业要素之间要互动循环，我们做这样一个平台，单纯靠开发商自己是肯定做不好的，一定要连同政府、金融机构，还有相关市场上一些专业服务的机构把整个平台做好，你想一个园区的开发商把整个园区做起来基本上是不可能的事情，所以我们依托的层面，借助的外部的力量有哪些，这些元素之间是怎样互动，形成一个循环，这个我们要搞清楚，这不是一个通力，不同产业肯定有一些差异性的地方，同时圆是为企业提供发展动力的支撑，这里包括一些大数据等一些新的技术，实际上在这些方面，从金融服务，孵化器，加速器，信息系统等等是能够为园区的企业提供到发展动力，对园区整个的生命力也是比较好的构造，比如说孵化器加速器，现在在做园区来说，在金融层面考虑的比以前多的多了，这也是一个趋势，包括大数据，我们怎么样利用大数据的功能，怎么样利用大数据为我们园区服务，这是我们假设要成为一个专业，可复制，可持续发展，尤其是要致力于前沿的开发商，这个是要把我们前沿的东西结合在一起。

总的来讲，整合各方面的资源，打到一个产业生态圈是一个主要的目的，有两个层面，个增加客户的黏性，为客户提供是系统的解决方案，真正在以后价值是在于提供一个解决方案，无论是从人力资源还是技术、金融，都可以提供，这个客户对你的依赖程度越高了，这样客户的黏性就越大，包括腾讯QQ一样，本身建立起一个生态圈，基本上你做别的事情离不开它。

第二个是更多的，东湖高新的李总也提到了，这点我也认同，后期假设在平台上面的能够做的足够大，这个服务带来的比例一定会越来越大，至于做到多少，不同的阶段不一样，但是一定会是越来越大。时间关系就说到这里，我也作为做产业地产这块也算是一个老兵，我也代表戴德梁行也愿为各位圈内的朋友共同推动产业地产的理性繁荣，就像今天大会的主题一样共生共赢，理性繁荣，谢谢。