随着房地产市场的逐步完善、相关产业政策的推动与促进以及低碳经济成为全社会共识，精装修房屋将日益成为房地产市场主流趋势，而作为房地产市场下游企业的家居企业也将面临重大的市场转变，与房地产开发企业，是开发百强企业的展开深入合作将成为家居企业未来新的发展课题。

有鉴于此，由中国建筑装饰协会、中指研究院共同组成“中国家居产业10研究组” 于2010年5月20日（星期四）下午14:00—16:00在北京举办“2010家居产业发展趋势和房地产精装修时代的展望”专题研讨会，邀请家居企业与房地产开发百强企业就房地产精装修时代背景下双方的强强联合进行深入沟通，并借助搜房网络直播平台，向社会各界充分展示家居企业的品牌形象。

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雷士照明北京运营总经理 吴传炎

以下是雷士照明北京运营总经理吴传炎在研讨会上的精彩发言：

今天我们一个喜讯跟大家分享，雷士照明天在香港上市，早上是发行价2块09，刚才我来的时候涨了1毛多。下面我介绍一下雷士这个品牌：雷士照明公司创办于1999年，用十几年做到了国内照明销量，在座的还有我们的合作伙伴，像TATA木门以前也都是我们的用户。

照明的标准包括类型很复杂，品种很多。因为只要有人类活动的地方，都用得到照明。灯具分很多种，家庭用的、隧道用的、汽车用的等等。雷士照明抓住了一个点，我们定位做商业照明，因此在中国这几年高速发展，而且遇到了这几年中国各行各业的快速发展时期。

雷士首先是在商业照明领域立足，从前几年就在市场网络建设上取得了竞争的，在2005年的时候，在开了1000多家店，那时在中国照明行业已经是的，也是出专卖店的模式的企业，这几年我们的销售模式在家居行业来讲变化很大。

以前就是经销商这种形式，早期觉得自己的产品很零散规模很小，引不起人注意，我们就开始开专卖店，首先引起人们的注意；到2006年以后，因为当时各个地方的市场快速扩张，管理制造工厂有很多、但急需要做的事，就像TATA木门吴总刚才说的，制造是首要解决的问题，在那个时候要做好制造，但是实力有限的情况下市场怎么办，市场建设要投入很大，因此在2005年底的时候，雷士照明又创办了一个运营模式叫运营，它就通过各个地方选择各个省当地做灯做得的的商家组成，以适应市场的发展需求。

我就是北京运营的负责人，负责北京市场的管理和销售。雷士照明在北京的销售，跟刚才两位老总讲的有很多不同，我们分很多渠道，我们有零售产品、有工程产品、有户外产品等，我们产品种类比较多，这样就要求我们不同的产品分不同的系统去做，但总的有一点，雷士照明的产品我们75%是工程，25%是零售，工程是我们的主打，零售在我们的总销售量里占的比重比较小。我们在做地产方面、工程方面，一直是重点，也是我们销量的主渠道。

我们很早就开始跟地产公司谈战略合作。在2007，我们就提出，以前都是一个一个项目区做，但随着地产这几年的快速发展，以前有些地产一三年只搞一个项目，后来一年搞三个项目，慢慢好多地产都规模化、连锁化，所以我们在2007年底我们提出来，也要重点做连锁平台，重点是做连锁地产，于是我们组建专门的团队做这块，现在在北京我们有十多家是战略合作，我们有几十家的地产战略合作，这个也可以说是适应了地产公司的需要，因为地产公司前几年核心的是拿地、建设和销售，装修在他们来讲是第二位的，怎么样快速有效把这个产品组织起来，第二个也是通过筛选，经过十几年的建材的发展，哪些品牌在行业做得不错，他们慢慢也清楚了，照明选哪几家，家具选哪家，慢慢经过市场的发展，筛选出来了。

第二个，他们现在也是觉得，以前通过很多中间环节去采购，总包、装饰公司、再分包，很麻烦，现在他们整个建设链中，最末端的跟我们家居产品的销售最末端正在谈交易、谈合作，经过很多环节，他们可能是总包下面的装修分包，分包下的安装队在买灯，这样他们也想缩小个采购环境，从源头建立这种关系，个提高他们的价值，第二个也是想统一采购，能够增强他们产品的竞争力。

我们早期跟几家地产合作，他们都注重产品品质，他们想在某些专业领域去增强他们的产品，像照明他们就很重视，他们要好的灯光，可以节能、吸引人。我们今年还在跟一些大的地产在谈战略合作，我们不单和地产企业在谈，跟我们的同行家居行业也在谈，这个应该来讲是一个趋势。但是有一点刚才吴总跟张总也提到了，跟这些大的单位合作，可能让你做得会很难受，价格很低，但是这个也有好的一面，就是一个企业在整个中国打开局面，单靠自己的力量去拓展，能力是有限的，地产相对来讲，可以几十亿去拿地，可以一下吸引很多用户，如果只是一个制造企业，用户很难知道你的东西好，没有人用你的产品，很难让人体会到你的东西好，所以这个是对你企业快速发展提高占有率，能够更多拥有品牌的用户，由原来的度变成美誉度，对品牌的拓展有帮助。

第二个对于我们制造企业来讲，更重要的是稳定的销量，没有稳定的销量，成本就没有办法降低，所以说我们，尤其像照明公司，以前能做10亿的企业少，包括现在也不多，大家都没办法量产，工业化生产，包括现在的家居照明也还是这样，没有办法标准化生产，这种产业要形成规模，要形成中国的市场效应，还很难，个性化太强，所以我们需要有一部分产品迅速有量，然后慢慢大规模生产，把品牌提上去。

还有一个就是我们今天的主题，是地产和家居，我们做工程接触到很多都是这种类型，对供应商的来说，做家居的我们都比较喜欢。但是很多是甲方乙购的，有时候一家房地产项目要面对很多公司，目前有很多的形式，但是总的有一点，从我们照明行业来讲，大家都比较注重这个行业，因为它基本上的领域都用得到照明，所以说也越来越开始关注照明企业的情况，很多地产有实力的都是地方的标志性建筑，它的夜景照明，很多在立项的时候就开始考虑，还有有关园林绿化等等。

另外现在好多精装修的房子，以前很少房地产装灯的，一般就是厨卫精装，这几年把基础灯做得很好，最近几年的精装修的房子都把它做好了，因为这个投入不大，但是让业主很方便。目前一些装饰性的灯，现在也有的精装修，尤其是的，像欧式的一些的房子，现在别墅已经开始配主灯。慢慢照明就是房地产行业注重的。对于消费者来讲，他们统一采购，比你单独去买，应该有成本，所以整个来讲，房地产精装修，对有品牌的企业跟有销售规模，而且有性拓展的这些品牌，应该来讲是一个很好的一个机遇。

同时这样大家能够缩小中间环节，对地产公司来讲也有受益，销售起来也是可以增强它的卖点。同时有些专业方面的东西，也能弥补地产公司的不足，这就是我们根据我们自己的经营过程的一些情况，给大家做一个简单的介绍。

一个好的产品可能要从原始的设计去开始，照明设计都请专门的照明设计公司，专门的照明施工公司，专门的照明供应商去完成，实际上这个的确就实现了各领域的技术，现在发展太快了，很多专业化的企业都有能力提解决方案，这样整个建筑的品质就会出来。以前的照明，大家就是每个房间中间留一个灯位，现在我们去样板间调研，这两年很多地方都打破这个概念，现在照明的理念、的技术发展很快，以后家居里面，就没有主灯了，有可能窗帘放下里就是灯。

希望的开发企业结合起来，推进整体的品质，我觉得开发商去整合产品会有风险，但是整合好了带来的是潜在的效应，而且从整个大的趋势来讲，让消费者能拎个包就能入住，这才是的产品。