引言：“香港算神麦玲玲澳城置业”事件将澳城花园的销售量带到了一个历史的新高度，并且促使更多客户的关注和购买。

当低价开盘、房价折扣、现金赠送等一系列名词变得耳熟能详、司空见惯之后，审美疲劳随之而来，更令人莞尔的是不少开发商干脆把营销和划上了等号。

营销＝。这样的观点对于开发商而言不能如此以偏概全，况且了楼市也未见大有好转之意。所以，与其在“营销＝”的老路上前行，为何不做些新的尝试？

深圳澳城花园是又一个在营销上取得成功的经典案例，其与之前介绍的汇景新城的全程策划及誉峰的中后期介入不同，营销是在项目开售后，并滞销的情况下，尝试多种、变相等活动后，仍没起色，才介入营销，以师置业的宣传炒作，挖掘楼盘设计上的亮点，同时进行讲座三管齐下，掀起的热销。

澳城花园档案

物业类别：住宅

建筑类别：小高层、高层

占地面积：40557.1平方米

建筑面积：86520平方米

容 积 率：2.50

开发商：深圳市蛇口海湾实业股份有限公司

地址：南山蛇口后海滨路、东港路北

澳城花园营销关键

困境：价格让利及实物附加等促销活动并不理想

介入时间：项目开售后

师：香港三大算神之一麦玲玲

营销策略：

1、以“香港算神置业”炒作宣传，弱化商业性

2、挖掘楼盘设计上的亮点

3、师现场讲座

4、楼盘设计上的包装

收效：创造从一个月只卖3套，至一个月卖出60套的销售奇迹

策略以“香港算神置业”炒作宣传

2008年12月4日，人称“香港三大算神”之一的麦玲玲女士在深圳澳城花园置业，并与开发商签订购房合约，开发商总裁亲自把象征荣耀业主身份的金钥匙交到麦玲玲手中。

据麦玲玲介绍，选择置业澳城，就是看中其中庭好，能够带来福气。中国特色建筑四合院的中庭，称为天井，可以让阳光照进来，也可以接受雨水，称为“四水归堂”，象征着天降甘霖，福气进入宅中，因此，中庭的重要。经“香港算神”麦玲玲大师推荐的20套澳城花园中庭房，都带中空庭院，面积可达14平方米，的也有近12平方米，改为一房舒适实用，算下来价格上要优惠20%，划算。因此，受到客户的大力追捧。

当然除了中空庭院之外，澳城还有很多吸引人的地方，比方说它的五感会所，那可是达到香港水平的高档私家会所，还有富于性的达尔文生态园林，植物品种繁多，绿化效果也不错

效果创造销售历史新高

澳城花园属于中高档住宅，以价格让利和实物附加为主的优惠促销手段一直不太奏效。2008年1－10月期间，虽然楼盘的促销活动不断，但实际的成交效果并不理想，在9月份，项目甚至将折扣放到8折，但当月成交也仅有4套而已。

项目成交起色从11月开始，当月售出41套，而12月更是冲上了60套。11月项目有两个营销活动，一是特价房，二是金融论坛，考虑到之前价格促销收效甚微，11月成交起色的功劳更多应该归于有人士参加的金融论坛。到了12月，“香港算神麦玲玲澳城置业”事件更是将澳城花园的销售量带到了一个历史的新高度，并且促使更多香港客户的关注和购买，这足以肯定楼盘借助“营销”的极大成功。

更加值得注意的是，对于奥城花园这样的中高档住宅，事实已经说明，价格促销的效果并不大，反而对楼盘形象造成不良影响，而无论是名人讲座还是营销，其效果都可以说是立竿见影的。营销在本案中有明确的目标客户——香港购房者，对于他们而言有很强的潜在价值吸引力，成功引入他们所信奉的相当于牢牢抓住了刺激他们购买的“命门”，可谓既赚眼球，又赚销量。

启示以客户价值观为主导

澳城花园采用营销的策略在销售上起到的效果可以说是扭转性的。尤其是在打折没有取得理想效果的情况下，不反而卖得风生水起更是具有代表性。

在港澳台、深圳、广州等地区，学说的民众基础较深，因此往往更具有效果。事实上，在上述这些地区，一些营销代理企业已经开始有意识的培养的销售人员营销的技巧，开展知识普及，为得就是投其所好，能更好的帮助楼盘销售。对于购房者而言，更有狂热者带着师傅一起选房。因此，在特定的市场环境下，营销是一个有较高使用价值的特殊营销手段。

站在澳城花园此次营销活动本身上看，主要有3大借鉴。

1、 营销必须有特定的营销环境。在营销并非全程介入，只在后期销售作助推时，一下要紧抓目标客户心理，简单的说要有民众基础，或者有针对的客户群，否则很难达到理想效果。从类似案例中可以看到，在天津、宁波等地这种营销方式并不奏效。

2、即使在适合的市场环境下，营销也应当做到有的放矢。澳城花园请来香港界重量级人物，针对香港客的意图较为明显。同样，深圳的深业紫麟山花园一期仅仅简单的在营销举办售楼讲座，其效果就大打折扣。

3、注重形式的灵活多变。同样是营销，澳城花园的方式明显更具特色和看点。先是麦玲玲自己置业澳城花园，这已足够轰动。再加之麦女士推荐20套心水单位，声东击西，看不出太浓的商业味，却取得了远超20套的销售成绩。相比之下，本次列举的一些近期营销案例则形式单调，除了吸引信奉者外缺乏噱头看点。

编者点评

澳城花园无效有效的事实告诉我们，营销之所以能取得成功，更深层次上看，是满足了消费者的心理需求及价值归属，而这些东西都是无形的，却往往比有形实在的价格、实物优惠更具效果。因此，这个案例告诉我们，如何从无形价值营销来帮助楼盘销售。这是一个可以举一反三的案例，尤其对于中高档项目而言，消费群对价格并不是最敏感的，而价值认同常常更为重要。如市场上豪宅的概念化营销、住宅文化的营销等，都可以属于这个范畴，而如何在这一范畴中推诚出新，更直击要害，是值得思考的问题。