（一）销售节奏：销售同频共振，主动迎接市场冲击。2022年房地产行业延续去年下半年以来的下行惯性，单月销售规模连续负增长，且受国际局势动荡、国内经济运行承压等因素影响，居民购买力下降，收入预期走弱，市场观望情绪增厚，进一步加剧了房地产销售的疲弱表现。在此背景下，房企多措并举，积极应对行业挑战。 

（二）销售方式：实施精准销售策略。在行业处于筑底修复阶段，标杆房企纷纷实施精准销售策略，采取分类分城施策，按不同项目类型制定销售策略。同时，根据市场变化定期更新经营策略，加快库存去化及销售回款。制定“一城一策”和“一项目一策”的精准销售策略，有利于分城市、分项目实施差异化销售政策，大幅提高管理颗粒度和精细度，助力销售目标达成。

（三）销售手段：加强数字运营，打造数字化营销能力。围绕“销售去化”核心业务，房企不断强化数字化营销能力，实现多渠道数据整合。逐步增强自有渠道占比，打造线上销售服务能力，并通过“线上售楼处”、“可视化车位”、“自助服务终端”等工具，丰富项目展示形式与呈现效果，赋能销售转化，提升客户体验。

（四）销售城市：高能级核心城市销售贡献占比持续提升。标杆房企基于核心城市布局优势，开展跨区域、跨业态项目的联动营销，通过对客户需求的调度匹配，做大目标客群基数。弱势之下，标杆房企聚焦主流城市、主流地段的投资布局优势得以彰显，高能级核心城市销售贡献占比持续提升，相对优势扩大。

投融资关键词：量入为出—区域聚焦—多元特色化增储—降低融资成本

图：房企投融资策略

（一）投资态度：保持投资定力，量入为出，提升投资质量。在城市分化加剧，市场边界收缩的背景下，标杆房企动态调整策略，以客户需求为导向，在不确定性的市场中挖掘确定性的投资机会，不断优化资源结构。坚持精益投资理念，量入为出，做优资源增量。投资聚焦城市深耕，对深耕城市进行网格化研究，明确投资边界，并结合区域储备规模、业绩贡献等因素，合理分配投资额度。同时，严守投资原则及立项标准，规范研判标准动作，前置项目定位审核，并加强对运营端的管控与监督力度，保障投资收益。

（二）投资布局：“区域聚焦、城市深耕”成为主流投资策略。如保利发展控股聚焦城市深耕，2022上半年在一二线城市、38个核心城市拓展金额占比分别为85%和90%，分别同比提升16、14个百分点；华润置地积极布局优质土地，上半年以总价578.4亿元新增土储24块，聚焦核心城市，一二线城市投资占比达92%；招商蛇口进一步加强投资管控，坚定“区域聚焦、城市深耕”的发展策略，资源获取聚焦“强心30城”，深耕其中“6+10城”，以稳健发展为主线，夯实投资质量；万科继续坚持量入为出，上半年以总地价386.8亿元新获取项目19个，其中在一二线城市的投资金额占比达到95.6%。

（三）增储模式：持续完善TOD、城市运营、城市更新、收并购等特色化、多元化增储平台。拥有多元及特色化增储能力，有利于在热点城市增加优质土地储备，奠定持续稳健发展的基础，成为房企核心竞争优势之一。如招商蛇口积极布局旧改，采取收购、合作及创新金融等模式，推进旧改差异化发展；万科参与一批旧城改造项目，按当前规划条件，总计容建筑面积约524.3万平方米；越秀上半年先后收购广州琶洲南TOD项目和于杭州通过产交所摘牌方式收购了勾庄TOD项目，新增TOD土地储备约80万平方米；河南铁建以0.7325港元每股的价格向建业地产控股股东恩辉投资购买8.85亿股股份。河南铁建在入股建业地产后，双方将通过整合各自资源优势，在房地产开发、城市运营、项目代建等方面实现合作共赢。

（四）融资方式：加大及创新公开市场融资，多渠道降低融资成本。如中海在上半年成功发行18年期50亿元的资产支持专项计划，为发行时国内规模最大的绿色碳中和债券产品，也是期内同类产品发行利率新低；招商蛇口加大公开市场融资力度进行债务结构调整，紧抓LPR下行的市场窗口，充分发挥信用优势进行高息债务置换，降本成效显著；万科持续通过各类融资工具优化债务结构，先后分两次完成总额为50亿元的绿色中票发行，最低票面利率为2.9%，多渠道降低融资成本。

运营管理关键词：财务稳健—大运营体系—绿色科技赋能—党建引领 

图：房企运营管理措施

（一）坚持财务稳健，保持健康的财务状况。如中海坚持财务稳健，资产负债率处于行业最低区间的同时，2022年中持有现金占总资产比例13.9%，现金充裕度处于行业最高区间；万科坚持稳健经营，保持健康的财务状况，继续加强现金流管理，持续优化债务结构与融资成本，保持行业领先的信用评级；碧桂园矢志坚持稳健的财务政策和风险控制措施，强化合同销售及回款，以保障经营性现金流和投资回报率的良好表现；招商蛇口在满足“三道红线”的同时，采取中短期稳杠杆和优结构的融资策略，全面落实降本增效，严控资金成本，实现整体债务结构稳固、风险可控。

（二）完善大运营体系，提升发展适配度。如保利灵活调整组织机构，强化顶层设计，加强多专业协同，提升组织架构与行业运行规律、企业发展特点的匹配度；绿城中国进一步完善大运营体系，建立供、销、存、回管理机制，运委会权责更加清晰，持续提升项目运营效率；万科充分发挥开发经营本部的统筹和集中管理作用，建立能力共享、标准统一、精益管理的机制，提升集团整体经营水平；华发优化管控体系，健全现代法人治理结构、总裁办公会议事规则及程序和分级授权方案，严格落实目标成本管控，控制招标采购成本，加强税务精细化管理。

（三）大力推动绿色建筑与科技赋能产品及服务应用。如保利大力推动绿色建筑设计与研发、积极推广绿色施工，在全业务流程中践行绿色发展理念。同时，积极研发装配式建筑创新技术，推动装配式建造，将装配式建筑融入保利新建造体系；万科加强技术研发，突破设计图纸、BIM 模型领域技术重难点，提升设计和建筑品质；碧桂园持续加大力度推广科技建造体系，通过整合内部多家施工单位成立科技建筑集团，体系化地提供包括BIM、建筑机器人等智能施工设备、装配式预制构件及新型CFPR刚性复合模板在内的科技建造解决方案。

（四）党建引领，更好履行社会责任。新时代房地产企业要坚定政治站位，坚持党的领导，将党建贯穿企业发展全过程。主动顺应国家发展大势、行业发展趋势与地方发展优势，在保障企业自身稳定和运营安全的前提下，更好履行社会责任。如华发在党建方面顺利完成多个基层党组织换届，夯实基层战斗堡垒，坚持做好疫情防控、安全生产、公益慈善、乡村振兴、企业文化建设等工作，实现社会效益与经济效益同步提升。

发展展望：止跌企稳—提升服务效率与竞争力—新发展模式

图：房企发展展望

（一）止跌企稳，稳中提升。2022上半年以来，房地产市场快速下行，行业面临巨大挑战。国家决心促进实施房地产市场平稳健康发展，稳地价、稳房价、稳预期，坚持房住不炒的长效机制，防范因房地产而产生系统性金融风险。房地产业具有规模大、链条长、涉及面广等特点，服务国家安全、社会稳定和高质量发展是房地产业底层逻辑。中国新型城镇化进程还有很长的路要走，追求美好生活的人们永远在路上，房企应抓住时代机遇，持续提升自身全周期综合竞争力，穿越周期，实现止跌企稳，稳中提升。

（二）提升经营效率与竞争能力。新时代房地产是为国民经济各行各业发展，以及人民群众生活居住提供空间场所和服务的行业。房企在经营性不动产业务、轻资产管理服务业务、生态圈要素型业务等方面持续强化产品力、运营力与服务力，提升服务经营效率与竞争能力，发挥服务住宅开发，协同资源获取，提高品牌市场影响力的重大作用。

（三）构建新发展模式。抓准居民消费升级与产业结构调整机遇，在商业、产业等方面持续深耕，通过代建业务实现轻资产运营与品牌输出，并积极参与城市更新与乡村振兴，发挥企业在特色领域的优势，形成良性循环的新发展模式。

结语：

房地产行业面临着深度调整，房企要把握新发展阶段、贯彻新发展理念、构建起符合自身发展战略。党的“二十大”即将在北京胜利召开，在迈上全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的关键时刻，房企要成为高质量发展的践行者，人民美好生活的营造者，乡村振兴的推动者，慈善公益事业的参与者，“双碳”目标达成的促进者。