“用考试比喻，我们在三四线考场上已考出了高分，但在一线市场，还不及格。”碧桂园联席总裁朱荣斌坦诚地说了这么一句话。

今年以来，碧桂园对一线市场展露出前所未有的野心。朱荣斌亲自组建了一个一线开发拓展团队，人员大部分来自做一线产品的房企，他们正在北上广深寻找适合开发的地块。站是上海。4月29日，碧桂园以6.08亿元的总价夺得上海市嘉定区徐行镇02-05地块。碧桂园集团沪苏区域总裁谢金雄透露，正在洽谈其他地块，今后在上海会看到更多的项目落地。

自称碧桂园是“穷苦出身”的朱荣斌，希望打消外界对碧桂园在一线城市操刀产品能力的怀疑，“对于一家千亿企业来说，我们的目标不是做嘉定这一个项目。”朱荣斌坦言，目前没有制定更量化的一线拓展指标，杨国强的要求是，尽快做大。“老板（杨国强）有天开玩笑对我说，你只做一两百亿对不起你这个联席总裁的位子。”话没说完，朱荣斌就哈哈大笑开来。

挺进一线

2014年，碧桂园提出的战略是——巩固三四线，拥抱一二线。这一年6月，碧桂园在河北涞水拿地，项目直接面向北京市场，到当年10月售罄，99%的客户来自北京。尽管这被解读为一次成功的进京之战，但地块并不在北京管辖范围内，碧桂园依然没有一个真正意义的一线项目。

进入2015年，碧桂园从鼓励跨区域合作转型为深耕区域发展，重新划分了区域公司，1月6日，沪苏区域成立，主打上海、江苏市场，并将总部搬到了上海，定下了必须进驻上海的目标。此后，沪苏区域开始在上海土地市场找地。彼时，碧桂园方面对外表示，已经成立品牌开发管理团队，策划研究一线城市的产品研发、市场营销、品牌管理等，同时，内部的战略也发生了细微变化，“环抱一二线”变成更直接的“进驻一线”。

“我们进一线有个很大的原因，是平安入股了碧桂园，平安也强烈希望我们，除了三四线，也要加大对一二线的投入，因为我们的资金状况比过去更有条件做一线市场。”朱荣斌说。“我们做一线并不意味着三四线做不下去了。是因为，光做三四线满足不了后千亿的持续发展。”朱荣斌解释，“不会放弃我们在三四线的竞争。一线战略是一种补充，是对品牌的提升，另外是产品和地域的补充。”

一线新玩法

新征程并不平坦。碧桂园过去擅长的，是郊区大盘模式，在三四线获取的土地成本较低，产品偏中低端。进军一线后，如何玩转中产品适应截然不同的市场？朱荣斌认为，这不是难点，“其实我们一直瞄准的是大城市市场。碧桂园过去一二线的业务也占到了48%，比如说我们在南京周边有若干个项目，但客户都是南京的客户，你说它是一线市场还是三四线市场？我更喜欢的是，拿三四线的地，去做一二线的市场。”朱荣斌说。

朱荣斌认为，碧桂园打一线，一是靠充裕的资金实力，尤其是平安战略入股以后；其次靠的团队。记者了解到，朱荣斌亲自组建的一个用于一线开发拓展的团队，人员大部分来自做一线产品的房企。“这个团队，我可以很自信地说，能够代表国内房地产业的高水平。”朱荣斌本人有着多年一线城市开发的经验。2013年5月，朱荣斌加盟碧桂园，负责土地拓展和产品设计工作。此前，他在擅长做中产品的中海地产工作了13年，足迹遍布北上广深，此后又任职于富力地产，负责开发写字楼和酒店。

“其实我们追求性价比，你只要给我钱，什么的产品我都做的出来。”朱荣斌认为，做三四线产品，对成本的把控能力、项目运营能力的要求更高。例如一个三四线的项目单价是几千元，成本跟利润之间也就是几百块的空间。如果是做豪宅，成本增加500块钱，对利润的影响大概是1%，但是做三四线的中低端产品，浪费500块钱，相当于要吃掉利润的50%。

“所以碧桂园这种干苦活的，让我们来吃鲍鱼，我觉得很轻松，因为只要花钱嘛，请好的设计师，用好的物料，用好的装修标准。”朱荣斌说。记者了解到，碧桂园在一线市场会尝试更多元化的业态，不局限于住宅项目。目前朱荣斌的团队正在洽谈深圳和广州的旧改项目，也在考察一些产业园区。未来，酒店、商业、工业园区、产业地产等多元业态都可能涉及。

上海样本

上海嘉定项目是碧桂园真正意义上的个一线产品。4月29日，碧桂园摘下嘉定徐行地块，楼面地价8108元／平方米。朱荣斌数度强调，一线的站不会先考虑盈利与否，而是会下决心将产品做好，“会请外面的，设计好的产品，也会加入一些创新，可能会做比较小的户型，也可能会把家居一并纳入进来”。更重要的是，碧桂园在嘉定项目中加入了新玩法。中国平安发起的房地产众筹联盟，推出的款房产众筹金融产品即碧桂园的上海嘉定项目。

当时公布的初步设想是：以“一平方米”作为众筹单位，者可以购买，在楼盘完成后，就拥有了某一套楼房整体或部分的权益。之后，者可以选择众筹权利转为产权，直接拥有该套住房，或者是委托开发商卖房后转成权。“怎么做也在尝试，我其实不敢说太多信心。其实不是我们想怎么做，而是客户想怎么做，我们的主导思想是客户主导。”朱荣斌说。据了解，者可参与到嘉定项目的设计等过程，一定程度上实现产品“定制化”。

朱荣斌近期一直在和平安首席执行官庄诺商议更细节化的产品设置，包括退出机制、交易机制等外界关心的问题：“我们要用互联网的思维打造一个好的众筹产品。”他透露，嘉定项目将采取股权众筹的金融模式，购买了产品的人，首先是和碧桂园一起做开发商，相当于人将资金汇集到平安的平台上，联合碧桂园开发项目，碧桂园和平安收取管理费以及资金占用费，此外，的都会和者平等分享。

“大家很关心我们这个项目卖多少钱，我的思想和大家不一样，你来不是买我的楼，你来是当我的开发商，房价高或者低，大家的都是一样的。这楼肯定是卖得越贵你越高兴。”朱荣斌表示，只做股东就可以分享，但买房的人也不用担心房价高，既当“股东”，又当房东，就能用分红去贴补房价的上涨。

朱荣斌表示，碧桂园的众筹将不会局限于一线的项目，嘉定项目仅仅只是开始：“可能三四线更需要众筹，因为三四线很多地方供过于求。但在三四线可能不是金融的众筹，而是用众筹的思想找到更多的买房者，找到这些人以后，再看他们到底需要怎样的产品。”

推荐阅读

碧桂园加码一二线城市 尝试产品线多元化扩张