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“收益是白纸黑字写在合同里的，绝对有保障。”12月5日，一名国有大行相关工作人员向《华夏时报》记者介绍开门红保险产品时说道。

上述工作人员表示，开门红产品1月开始正式扣款，现在是预投保阶段。产品保本，还可锁定最低收益1.4%-1.5%。但同时他也提醒：“每家支行趸交产品额度有限，想投保需要提前锁定额度。”

距离2024年不足一个月，“开门红”活动陆续开启。《华夏时报》记者走访多家银行后发现，与往年上调存款利率、返券送礼等吸引储户不同，今年国有大行与股份制银行更多将重点放在保险、理财的销售方面。

“从中收的角度来看，今年开门红还是主推保险产品。”12月4日，一名股份制银行工作人员对《华夏时报》记者介绍，至于存款方面，主要推动低成本存款，即一年定期存款产品。

保险仍是“开门红”热推产品

今年，银行客户经理对待保险销售的态度经历了三次情绪起伏：从年初的“疯狂”到下半年的“冷静”，再到年末的“热情回升”。

今年8月下旬，为杜绝保险公司以高手续费换取保费规模的现象，国家金融监督管理总局向多家人身险公司下发通知，对银保业务手续费等问题进行规范。

其中要求保险公司细化完善费用结构，要求列示佣金上限并执行佣金费用“报行合一”，坚决杜绝银保“小账”。

此后，多家保险公司收到了监管部门的要求，保险公司在产品变更手续费后，应与银行按照重新报备的手续费签署合作协议。

一名工商银行北京某支行客户经理向《华夏时报》记者表示，一些保险产品在10月曾停售过，目前产品已经陆续重新准入。

“降佣金肯定会打击销售的积极性，但目前来看财富管理业务还得靠保险，今年基金更是举步维艰。”一名招商银行工作人员对《华夏时报》记者表示，保险的中收比例还是最高的。

与此同时，本报记者从一国有大行工作人员处了解到，自12月1日正式开启开门红预售，不少地区支行网点将工作时间提早到6点半，提前为客户进行双录，等到8点直接在系统中抢购产品。

该大行一河南网点工作人员表示，趸交保险额度紧张，每家支行情况不一样，其所在支行客户购买趸交保险的意愿很强烈。

“存款利率下行，客户对保险的接受度逐渐提高了。”上述国有大行工作人员说道。

目前来看，“保本保息”“锁定利率”成为银行代销保险产品的主要卖点。在《华夏时报》记者走访过程中，多名理财经理提到“保本保息”，并介绍产品的复利计算方式。

一名股份制银行上海某支行客户经理对《华夏时报》记者表示：“因为合规要求，现在不能对客户说利率，只能说现金价值，但本质上是保本的，还会有一定保底利率。”

同时她表示，开门红期间一直是重点销售时段，可能占一年销售量的三分之二，从11月份就开始筹备，一直到次年3月31日结束。

国泰君安非银分析师刘欣琦在研报中表示，伴随存款利率降至3%以下，居民对于具有收益确定性的保险储蓄类产品需求持续旺盛，而产品预定利率变化也不会改变保险收益确定性这一稀缺特点，储蓄类保险仍将持续推动寿险新业务价值的成长。

银行代销业务变局

一般而言，在银行的中收体系中，自营理财、结构性存款的中收最低；贵金属、代销基金、代销理财、代销保险的中收都比较可观，其中保险带来的中收贡献，在各类代销产品中排在前列。

尤其近两年，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显。

“今年基金销售很不理想。”北京地区多家银行理财经理对《华夏时报》记者做出类似表述，相比之下，“保险一直是销售重点。”

举例来看，近两年招商银行代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山；平安银行2023年一季报显示，其代理保险收入13.18亿元，同比增长83.8%。

与此同时，从年报中可以看出，邮储银行2022年代理业务的增长十分亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。

邮储银行方面称，其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

此外，今年上半年，多家业务基数较低的城农商行手续费及佣金净收入大幅增加，其中多家银行提到保险业务增长的正面影响，在一定程度上抵消了理财、基金代销业务下滑。

例如2023年上半年，张家港行实现代理业务手续费收入增超40%，原因是代理理财及保险手续费收入增加。

此前，中国银行研究院研究员杜阳对《华夏时报》记者表示，代理保险业务也是银行开展综合金融服务、夯实客户基础的重要渠道。从中长期来看，费率下调将推动保险代销业务从价格竞争过渡到质量竞争，有利于该项业务的长期可持续发展。

而与此同时，在基金销售方面，银行渠道一直是基金销售的绝对主力，但近两年银行渠道占比呈下降趋势，部分在代销基金数量上有绝对优势的银行也在今年上半年表现平淡。

今年以来，多家银行发布公告，对代销基金开展申购、定投手续费率优惠活动，优惠力度普遍为一折。

以一股份行为例，10月9日，该银行发布公告称，为更好地服务于代销公募基金投资客户，经与相关基金管理人协商，决定对部分证券投资基金交易费率进行优惠。10月9日至12月31日期间，投资者通过银行柜台、网上银行、手机银行渠道申购和定投“东方红医疗升级”“大成消费主题”“华夏安泰对冲策略3个月定开”“景顺长城量化对冲3个月”基金产品，前端申购和定投费率享有1折优惠。

“从银行自身发展来看，当前银行需要拓展多元化营收，应对低息差环境带来的挑战。”杜阳对《华夏时报》记者说道。

整体而言，业内认为居民财富保值增值的愿望始终存在，对理财、保险、基金等产品需求不会改变。

“居民财富保值增值的朴素愿望始终存在，应该被充分满足和尊重。”今年10月17日，在“2023银行家金融创新论坛”上，中信银行财富管理部总经理王洪栋表示，通过银行理财产品获得稳健收益、通过保险产品获得风险保障、通过公募基金获得超额回报的需求不仅不会变，还会进一步增长。”

杜阳对《华夏时报》记者表示，代销业务属于低风险低成本的中间业务，是银行实现轻型化转型的重要抓手，也是满足客户多样化、个性化金融需求的重要手段，有助于实现银行经营的可持续性发展。

不论何种产品，在杜阳看来，银行发力代销业务，还要健全代销业务的内部管理制度，强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查。同时也要加强产品代销的适当性管理，保护投资者权益。银行不应承诺投资者任何权益保障，要加强销售环节中的投资者引导，根据客户的风险等级推荐适当的代销产品，并且向投资者进行相应的风险告知，培育其良好的投资理念。