雅居乐雅生活服务股份有限公司总裁 刘德明

刘德明：尊敬的黄院长，尊敬的各位物业同仁，大家上午好！

过去开会必谈互联网，今天开会必谈上市和资本，所以今天我就来谈一下上市和资本。这个标题是黄院长给我出的，前两天黄院长到广州去，黄院长说，你从“让物业服务在资本市场更有价值”这个角度来谈一谈，我今天就我来现身说法。

谈之前四个感谢，个感谢的是中国物业管理协会会长沈建忠，2013年中国物业管理协会换届之后，他在时间提出了“物业管理行业进入黄金时代”的论断，没有这个高屋建瓴的指引，物业管理行业不会到了今天。第二个感谢的是唐学斌总裁，因为彩生活的上市叩开了资本的大门，是我们这些勤勤恳恳的物业人认识了什么叫资本。第三个感谢的是绿城服务，绿城服务的上市让资本市场有了标杆企业。第四个感谢的是在座的全体，因为我们所有的人、所有的物业人都是有梦想、有情怀的人。十年前，二十年前，甚至于三十年前，大家从事物业管理这项管理的时候，根本没有想过要资本，根本没有想过要发大财，那大家的一种理想。包括我自己，我2004年下海创业的时候，根本没有想过要股票，要资本。那的确是一种情怀。

一、雅居乐雅上市历程

雅生活2017年2月24号启动上市，今年2月9号正式挂牌，整整用了350天，创造了行业上市速度的奇迹。

昨天晚上我下了飞机以后，一住进威斯汀酒店就有点出冷汗，因为上市期间我在这个酒店一待待了一星期，那个时候来跑证监会，来跑国际部，争取早一天拿下大陆条，所以那个一星期是一种煎熬，这些时间节点今天在这里开会还历历在目。

雅生活的上市经验：一是路径选择。我经常讲一句话，叫做选择比努力重要，经营比管理重要，战略比战术重要。在座的企业有A股上市公司，有港股的红筹股上市公司，也有新三板公司，雅生活是家H股上市公司，当时在选择的时候非常纠结，2016年的下半年港股市场低迷，股票价值很低，雅居乐控股主席对于上港股好无刑具。那种情况下我们说服了主席，先上H再回A。在这里也感谢一些的投行，最感谢的是华泰，因为这个方案是华泰给我做的，也是因为华泰的原因，我们选择了A+H股的路径。在我们上市过程里面，我的经验分享就是一定要找到的投行，的律所、的会计师事务所等，跟我们服务的有华泰、汇丰、摩根斯坦利、京杜、普华永道等这些的中介机构，没有他们，就没有雅生活的上市的速度。

二是路演。大家知道A股没有路演，像中海的介绍上市也不存在路演，我们唐总的彩生活需要路演，绿城也需要路演，我们更需要路演。这里跟大家分享的是国际路演，可能是雅生活家走向国际进行路演的。我在说国际路演之前，应该说在国内的路演效果很差，在去年11月份，国内的香港、深圳、北京、上海进行了70场路演，见了大概100个投资者，但是成功的概率是比较低的，而且给出的价格也比较低。今天可以坦诚地告诉各位，国内的投资者太过急功近利。

国际路演，我用了6天时间围着地球飞了一圈，飞了4万公里，到了新加坡、伦敦、香港、纽约和波斯顿，进行了50场的国际路演，用6天时间做了50场国际路演，每一天都在7场以上，非常地辛苦，根本没有时差的概念，当我早晨六点半降落在伦敦机场的时候，等待我的是九点就要路演。但是我们很兴奋，兴奋的是，每每一场路演结束以后的半微信就来了，下单1万美金括号“无限价”，这不是对雅生活的认可，这是对物业行业的认可，这是对中国大陆物业企业的认可。

全球的投资银行是美国的富国银行，富国银行接待我们的基金经理叫郭岚江，我们根本没有翻译，我就用汉语跟他讲了半个，半个结束之后，他在我赶往下一场路演的路上给我发了一个微信“刘总，下单1亿美金，括号“无限金”，但是因为后来份额分配的原因，我们只给他1000万美金，因为当时全球发行股票是6亿美金，但是长线基金的认购量是5倍，没有办法，我只能忍痛割爱。但是现在几个月过去了，郭岚江经理上周到广州拜访我的时候告诉我，他私下里又买了1500万美金，现在他持有我们2500万美金的股票。大摩根斯坦利现在持有我们2000多万股的股票。所以整个国际路演我们还是非常兴奋的。

这一位就是郭岚江，就是富国银行的投资经理，上周专门到广州雅居乐中心拜访。

雅生活的上市开创了几个先例，个先例就是华泰金控为公司量身定制“港股分拆先H后A方案”，使雅生活的IPO成为例红筹上市的母公司直接以H股上市的先例。中国证监会在我们审批大陆条的时候，他说雅生活的H股上市是中国家红筹公司分拆部分业务登陆H股市场的公司。我们上市的融资是40亿港币，创中国物业管理行业融资额的水平，现在我的账户上大概躺着46个亿，昨天在香港开股东会，股东还为这个问题表示纠结，为什么还有那么多的钱躺在账上，子弹为什么没有打出去？我说现在正在寻找有些的标的。

绿地集团的战略入股，去年6月30号，绿地控股以10亿人民币购买了雅生活20%的股权，成为雅生活的第二大股东，让雅生活成为中国一家背靠两个一线地产开发商的股东公司。

二、雅生活的优势与亮点

雅生活是一个26年的老企业，“雅生活”这个名字是新瓶装老酒，它的前身是雅居乐物业。我想通过这五个特点告诉在座的同行，你的股票、你的企业估值如何赢得资本市场认可的问题。在50场国际路演过程当中，我听投资者关注问题的是以下几个问题：

1.平均物业费过高？就是你这个物业公司把你的合同都拿出来，平均物业费的水平是过高？雅生活超过3块钱的平均物业费，绿城市也许超3块。这是投资者最看中的问题。

2.企业毛利率和净利润？2017年雅生活的净利率16.3%，也是行业里面比较高的水平，这也是投资者特别关心的。

3.未来增长量，他要看你的三年规划，要看你的五年规划，特别是长线基金，为什么长线基金看好雅生活？因为他看好雅生活未来每年50%以上的增长量。

4.国外物业行业看好中国物业行业的空间巨大，行业发展的未来很好。

5.海外投资者特别关注一个企业的口碑和品牌，背后推断的是品质，只有高品质的服务，投资者才会给到更多的PE倍数。

因为我跟投资者讲了一个故事，让他们特别感动，2017年的3月底到6月底，我用了4个月的时间走遍了雅生活在管理的每一个社区，可以说是上天入地，上天到了电梯己方，下地到了所有的设备房。物业列出来5800个需要整改的问题，地产系统列出5800个需要整改的问题，最后向控股董事局做了汇报，陈主席一声令下，去年花掉控股3.8亿人民币，对所有雅生活管理的社区进行全面的整改，不允许留1%的尾巴。

这个故事说服了所有的投资者，所以低端的物业管理服务根本无法赢得国际资本的认同。这就是我告诉在座各位的。

雅生活主要特点就五句话：

1.雅生活是一个双背景开发商的企业。后面有绿呈和雅居乐，绿地持有20%的股权，雅居乐72%的股权，这两个企业每年给雅生活带来的面积是2000万平方米以上。另外这两个大的集团还给雅生活旗下的五大专业公司提供了非业主增值服务的机会。

2.雅生活是一个双品牌的公司，一个是雅居乐物业，品牌是中高端住宅的标杆企业。雅居乐物业管理的百万大盘近20个。绿地物业，是一个超高层和城市综合体的标杆企业，武汉的636就在绿地管辖范围之内。

3.雅生活是一个“1+N”发展战略的企业。目前这五家公司在雅生活旗下是五个专业公司，未来会做成五大产业，将来每一个产业有可能从雅生活旗下分拆出去。比如广告，现在的雅韬广告公司整合了雅生活的广告资源。过去城市中心和服务中心把广告打包，交给分众传媒的时候一年只有700万，今年让雅韬广告打包以后，一个资产包就是3000万。现在所有的社区旅游都被旅游雅芳公司整合。雅天科技已经被评为高新技术企业，一个是做税筹，高新技术企业有10%的所得税减免，另外一个对接雅居乐地产和绿地地产，做智能化工程，停车场工程等等。

4.A+H股，昨天在香港开股东会，很多股东关注雅生活什么时候回A股，我的回答是不着急。很多同事听到上A股非常兴奋和激动，应该说A股很好，但是我可以告诉大家，港股不差。为什么？港股的融资金额比A股高得多，第二港股的市盈率，昨天市盈率到了58倍，马上要200亿的是值了，谁说港股差？在过去的两年里面，港交所的改革要比中国证监会的改革力度大得多。

这张表让物业管理同行看得眼花缭乱，很多同志都会说，香港有七家上市公司，没错，前两天在杭州讨论资本市场的时候，材料里写香港有七家H股的公司，这是一个错误的概念，H股和红筹股是两个理念，红筹股的壳在海外，H股的壳在国内。对于这三类企业，优劣势都在这里，我不再展开。

雅管家平台，从去年的330联盟成立到现在已经一年多的时间，雅管家面积达到9.3亿平方米。

5.四化，投资者听的最过瘾的故事是四化的故事，但是这个故事很难翻译，所以摩根斯坦利的同志告诉我，刘总你不要讲“四化”这些事，非常难翻。我说还有比这更难翻的，就是我们物业人的初心，叫“不忘初心，固守匠心，常怀诚心，坚定信心”。翻译一听就傻了，后来干脆就不翻了。我说你不用翻了，他能听懂多少就多少，但是我必须把故事讲懂了，因为我这个故事讲得不仅代表雅生活，是代表中国的物业服务企业，也代表物业服务行业。

第三、雅生活增值服务

雅生活是一个新的上市公司，相对彩生活、绿城、中海这些的企业我们还有很多的短板，无论是管理面积还是规模，都应该向这些的企业学习。我这个地方只是给大家做一个对标，这是2017年12月31号的数据，这个数据显示，物业行业是轻资产、有息负债少、现金流高的一个行业。

这张表对标以下，差距更大了，雅生活的管理面积在几个大的上市公司里面属于小不点，社区增值服务也有很大的提升空间。

这是5月24号的市值统计，我想说明的是，港股真的不必A股差。

第四、雅生活上市后的发展战略

主要是双股东的战略和双品牌的驱动。再一个就是股权合作，融了40亿要干什么？就是要找合作伙伴。所以我提出来四大原则，叫利他、尊重、信任和共赢，我认为不要谈并购，不是我并购了你，也不是你并购了我，而是我们俩“结婚”了，要过日子了。衡量这个并购成功与否的标志就是能不能利他，我做企业14年，最尊重的企业家是日本的稻盛和夫，稻盛和夫先生的理念就是利他，在谈合作的时候，首先要考量的是你能帮对方的企业做什么，你能不能让对方做大做强？如果能，就谈，不能，免谈。不是钱的事儿，

第五、雅生活的发展规划

做物业行业还要有理想，万一理想实现了呢？雅生活四个大的理想，一是通过A+H股的上市，力争成为市值的物业服务企业；二是向标杆学习，争取进入中国前五强；三是2022年到雅生活30周年的时候我们的管理面积达到5亿平方；四是立足绿地和雅居乐在海外的开发，走向全世界。

总体目标，2020年收入实现100亿。中国的物业管理行业未来一定要出现独角兽，批就是过百亿的企业，十年以后就是过千亿的物业公司。

时间有限，分享到这里，谢谢各位！