房天下产业网：2017年12月20日，由中指研究院、浩渺私人董事会主办的2017浩渺私人董事会闭门研讨会在北京金隅喜来登酒店召开。展望未来，“聚焦资本，服务创新”仍将是行业热点，物业服务企业应继续因智乘势，深挖物业服务蕴含的巨大潜力，让服务更有价值。

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“聚焦资本 服务创新”——2017浩渺私人董事会闭门研讨会

中指研究院副总裁兼北京总经理 黄秀青 

主持人：尊敬的物业公司及金融机构的各位来宾，大家晚上好！欢迎大家参加中指研究院举办的2017浩渺私人董事会闭门研讨会，我们的物业私董会2015年开始成立，在各主要城市陆续举办了多次，每次都能得到物业企业的高度的响应和参与，尤其是今天很多物业公司下午就来到了大数据会议的现场，晚上又到物业私董会的现场。特别感谢各位对中指研究院的信任和支持，感谢大家的光临。

近年来，物业服务获得了资本市场的持续青睐，截止到目前共有6家物业服务企业在香港主办上市，60家登陆新三板，资本的支持位物业服务企业持续创新、管理优化和资源整合提供了动力，巩固了竞争优势，加速企业做大做强，同时企业抓住消费升级的机遇期，拥抱“互联网+”，不断创新求变，推出各项增值服务，挖掘社区金矿，重构物业服务企业的盈利模式，打开新的增长空间，所以我们今天会议的主题是“聚焦资本，服务创新”。首先有请北京中指信息技术研究院中国房地产10研究组办公室主任黄瑜女士为我们做中国物业服务行业2017年总结及2018年展望的演讲。有请！

北京中指信息技术研究院中国房地产10研究组办公室主任、中指研究院常务副院长 黄瑜

黄瑜：尊敬的各位来宾，今天下午我们召开了第十四届数字地产节，我们用数字总结了2017年整个房地产市场，同时对2018年的房地产做了展望。今天晚上我们用数字对物业行业做一个总结，同时对2018年的市场进行一下展望。首先抛砖引玉，把行业的状况从几个方面来讲，一方面是从行业现在的规模，互联网应用，资本市场几个大的方面进行系统的总结和展望。有了今天基本材料之后，聚焦的主题还是资本，所以今天不仅请来了过去为物业公司上市作出重大贡献的美林、安信证券等券商，也请来了在过去一段时间里在资本市场很有作为的企业，比如说绿城服务、彩生活，包括在新三板中有作为的物业、乐生活、物管股份，在座的还有马上就要在国内走向资本市场股的南都的肖董，在特殊时期，肖董不能讲什么，大家有什么问题可以跟他沟通。这次主要是围绕资本市场的聚焦和研讨，同时今天晚上我们还请了特别的嘉宾就是房金所的王玉东总裁，希望把他的产品跟社区金融方面有没有一些合作和沟通，他会进行相应的讲解。在座的还有一些希望跟社区联动结合起来做服务的金融机构、服务商，所以才有今天会场这么盛大的私董会，我们的私董会成员单位大概是30多家企业，今天在座的将近100个成员单位。当然，在我们过去一年当中也有为大数据平台做过贡献的企业，也参与了今天的会议。

今天我用数字来总结一下物业行业在过去几年都做了一些什么，再看看未来一年我们怎么样有所作为。

过去一年，扩大规模仍然是这些企业最重要的一项工作。怎么样扩规模？总结了一下，一共有五种“兵器”。

一、立足兄弟公司，特别是有开发背景的物业公司

他们把兄弟公司的资源优势用起来扩大规模，典型的是万科、碧桂园、保利地产、中海地产，全中国排在前面的这些企业，他们在规模方面确确实实发挥了重要的优势。这些企业在2016年在管的兄弟物业企业规模扩张中发挥了重要的作用。同时，他们自己也在扩展业务。2017年，他们增加了多少？我们把前面几家的销售面积做了统计，碧桂园开发了5000多万平方米，可想而知对物业企业规模的扩大发挥了重要的作用，保利地产接近2000万平方米。

二、技术与管理双提升，强化市场开拓，扩大管理半径

市场化拓展也是规模扩张的重要手段之一，特别是利用技术平台做市场开拓。对于有开发商背景的企业，仍然在做积极的市场化扩张。绿城服务市场拓展面积占总规模的近80%，每年靠自己力量去扩规模方面，在市场方面发挥了极其重要的作用。除了绿城服务这种有开发商背景努力拓规模的企业之外，还有长城物业、中奥到家，他们在市场扩张方面也发挥了极其重要的作用，特别是长城物业，在拓展方面几乎是100%，所以今天达到了逾1.7亿平方米的规模，他们主要一方面借助传统的做法，同时也借助了技术的平台。

三、平台输出，成为大型企业开疆扩土的新势能

彩生活在过去一年中利用平台的输出，使面积达到了将近9亿平方米，平台带来的增量相对于2016年增长了20%，平台服务规模主要源于小股操盘扩张。另一个比较典型的是长城物业通过平台的输出，增加了合作伙伴400余家，覆盖了6000多个项目，成为了他们很重要的拓展手段，目前覆盖的面积也达到了9亿多平方米，相对于2016年增长了将近30%的量。金地物业也是利用“享系列”输出平台，发挥规模的作用。

四、并购不再盲目，频率放缓，成为规模扩张补充手段

在规模扩张过程中物业企业更加谨慎，在选择合作伙伴时注重选择优质项目，而不是盲目的做扩张。现在成为了一个补充的手段，特别是对于已经上市的企业，他们在过去一年当中扩了规模，但是在2016、2015年也汲取了教训，他们现在更加谨慎，有选择的扩规模。

五、构建全新商业模式，换道扩规模

今天彩生活的段总过来了，他们在彩住宅的模式上对于彩生活的扩规模发挥了非常重要的作用。通过彩住宅的方式帮助开发企业实现销售套数达到了2700多套，相当于2016年3倍的增长，今年全年预计可销售1万套。实际上销售端用彩住宅的模式实现客户的介入，物业也进去了，通过这种方式联动了彩之云平台的应用，把平台的应用这块儿联系增强了。这是一个非常好的模式，这种模式大家可以好好的去研究一下。

福星智慧家利用物业资源众筹的模式，吸引了82余家企业加入他们的平台，服务的物业面积超过2亿平方米。这是利用智慧家的平台，通过平台的方式形成合纵连横的方式进行相应的合作，扩大了平台应用的规模。

这是规模扩张的五种方式。通过这种扩张可以看到物业行业的集中度在提升，应该说预计2017年物业百强企业面积达到65亿平方米，截止到2017年算总量的话，能够在管的面积，算上总量能够到195亿平方米，在整个行业中的占比到33%，百强企业预计在2017年在管面积能到1/3。当然10的企业市场的提升会更加快，因为他们随着母公司规模的扩张，物业这块儿也在不断地提升比重。这是我们可以看到的规模这一年的变化。

下面看一下资本市场的变化。资本市场这一年变化非常大，在12月15号南都顺利过会，大家要给南都一个掌声。到现在为止物业行业三年以前彩生活在香港上市，在国内马上要上市的南都可期了，这个行业有了新的资本的变化。这个行业并没有想象的那么大的规模，但是做得非常实。每个企业都要有自己的做法，物业公司在这个领域里都还是有机会的。

当然还有排队的企业，本来应该有碧桂园物业，碧桂园物业有一些原因撤回了IPO的申请。还有中等规模的新城悦也在排队当中，目前排在102名，也在做一些资本市场的突破。12月11号浦江中国是非住宅物业公司在香港上市了，彩生活也好，绿城服务也好，中海物业也好在资本市场的表现非常好，特别是绿城服务，现在的市盈率近40倍，在这个行业里面发挥了极其重要的领头羊的作用。今天我们请到了绿城服务的执行总裁和董事，吴志华先生一会儿会跟大家分享。

可以看到这些公司上市以后的规模在不断地扩大，服务也在不断地创新，收入也在持续的提升和变化。会前吴总讲说目前基于几方面有一些什么想法，都在不断地做事情。实际上，不仅是上市，资本对很多企业都是一个开始，有了资本这条鞭子之后会不断地鞭策你往前走。这些年我看到了彩生活的变化，绿城服务的变化，确实非常大。

新三板到现在为止有60家陆续挂牌，今年挂了23家，可以看到这些企业在不断地走向资本市场。到现在为止新三板企业规模大大小小，多种多样，有保利物业这样规模巨大的，也有像嘉宝股份、远洋亿家这种一般中等规模的，更多的是相对偏小规模的企业。我觉得，大家有很多的合作共赢的机会。到现在为止，整个新三板创新层占比为11.76%，物业服务企业11家企业入围创新层，占比达到18%。在交易的活跃度来说更活跃，包括物业说最近有新的资本对他们感兴趣，会有一些新的融资。

物业公司在用互联网提升效率，降低成本，成为企业革新创新的重要工具。互联网从2014年开始各种APP层出不穷，已经做APP的企业开始迭代，想办法不断地提升。可以看到APP的覆盖率来说，10企业几乎是覆盖了，11—30的企业是86%，百强企业中拥有APP的企业数量占比超过63%。但是不是都做得好呢？我们这个行业到今天为止，在互联网应用方面，不管是做大还是做小都在路上，特别是这几家大的公司，以彩生活为主，他们真的是在不断地持续创新，构建自己的生态圈，不断地做一些事情实现开放的共享平台。尽管这些大得企业都在努力，包括一应云这样的企业，都在提升。中小企业也在做，无论从投入的成本还是人力资源的配备上来说都非常不够，对中小企业来说做互联网平台确确实实需要谨慎，合作对大家来说是一个的方式。

可以看到合作的领域，大的企业在不断地迭代，不断地创新合作方式，跟这些企业不断地实现共赢。从共赢的效果来说，彩生活的注册用户、活跃用户相对来说好一些，跟其他的企业比活跃度相对来说好一些。绿城服务在实际服务方面做的更到位一些。平台的效应在输出中可以看到，真正能产生多少效益？除了传统的物业服务企业利用互联网平台来做服务，提升效率之外，更多的是大家希望产生多种经营。多种经营，我们也做过系统的分析，大部分企业物业公司基于房屋经营的居多，基于房屋经营的相对传统，并没有用更多的互联网平台，利用互联网平台实现比较多的是理财。他们也通过输出平台收取服务费，也有类似彩生活e维修也有相关的收入，但是创收比重还是比较低，相对利用互联网平台占比比较高的是互联网理财。

同时，这种输出平台无论是大企业输出给小企业，还是行业合作共赢的平台效应，大家合作方式是多种多样的。我们总结了万科物业、长城物业、彩生活所输出的几种方式，像万科物业不是完全出让股权，而是采取相应的合同对价、收入分成的做法，长城物业采取的是固盈的方式，彩生活是小股操盘的模式。大家可以看看哪些适合各自的企业，无论是跟大企业合作还是跟社会平台合作，包括跟非物业的金融平台的合作，都可以采取这几种共赢的方式。

同时，我们也对未来的市场做了展望。

首先要看一下市场规模，盘算了一下2017年，以及未来市场中卖出去的房子，2018—2020年还有多少房子要卖出去，我们测算了一下总的规模，到2020年物业管理的规模会达到240亿平方米，这还不是全部，这些面积是可以占有的。这里面会新增多少呢？2017年是18亿，2018—2020年商品房+保障房是40多亿平方米，这些市场我们都可以去抢。算一下这个市场总量，用200家企业分摊的话，每家企业应该是多少，如果拿不到平均数的话就要在这个行业落伍了。所以怎么样把市场规模做大？市场的价值，未来五年应该是1.2万亿（增量），这是从服务规模来说。

增值服务这块儿，到2020年社区的增值服务市场规模也会超万亿，这是累计的概念，到那年的累计量会超万亿。这样的话，无论是在管的基础物业还是社区的增值服务都有巨大的市场空间的时候，这些企业仍然还要想办法去抢市场。怎么抢这个市场？我们总结了之前大家的一些办法以及未来可能使用的办法。

策略一：提升技术能力，利用互联网平台，包括大数据、人工智能，用这些方式去抢市场是的策略。按传统的方式你肯定是抢不过用技术手段去抢的这些企业，所以我们还是要想办法用新的办法和新技术手段帮助我们去抢市场。包括这些大的企业已经开使用人工智能的产品做基础服务，包括万科物业利用“悟空一号”室内服务机器人，绿城服务也有远程服务的机器人，长城物业也在用机器人做派送的服务、迎宾服务，金科服务也在做智能家居服务，这些都是我们在未来的几年中无论是扩大规模、提升效率、降低成本，还是说提升服务质量等等这些技术手段是一定要用的。

策略二：大家一定要注重合作。我们搭建这个私董会的平台也希望在这些企业里面，一定要形成合作共赢的平台。大企业在做规模的阶段不要过于以老大自居，不要有一定要把别人吞掉的想法，如果你有这样的想法，还有大企业愿意跟兄弟分享，所以大企业还应该有格局。小企业不要固步自封，一定要有一种开放的心态去寻求外围的合作，所以合作对我们来说是一个很重要的策略，一定要有开放的心态。

策略三：紧抓社区入口，拓展多元服务

物业公司平台本身就有这样的价值。房地产从开发到入住大概就是五年的时间，我们买了一个房子有70年的产权，我们用65年的时间是要跟物业公司打交道，为什么不可以充分利用时间的价值，把它做到化，把你持续的服务和价值做到化。所以基础服务是一方面，更主要的是我们是一个很好的平台，是一个很好的入口，是离人最近的入口，这个入口就是价值，我们还是有机会。机会是什么？一定要有外围公司合作，所以希望在我们这个平台给大家搭接希望进入社区，提高产品价值，大家实现共赢，把物业的增值做到化。

策略四：积极利用资本市场，实现跨越发展

企业需要用资本的力量实现跨越发展，这是所有在座的企业都应该去思考的问题，如果你不去思考真得会错过了这一波的风口。我们说物业的风口正当时，大家一定要抓住机会让企业实现飞跃，让我们企业的价值化，让个人的价值化，这也是今天我们搭建私董会平台要发挥的作用。

谢谢大家！

今天还要说一下，大数据联盟在过去一年中，我们作为中国房地产大数据联盟的基金发起单位，设了一笔基金，很多企业都参与进来了，同时我们用这个基金为这些企业做了考察培训，希望用我们的基金经费不断地提高这个行业的素质，给大家增加培训的机会。过去一年当中，在基金中受益的三个公司，为大数据联盟做过突出贡献，这三个单位也是受益比较多的企业，今天我们有一个授牌仪式。

美林亚洲区房地产、博彩与休闲行业部董事 徐兆峰

徐兆峰：大家好！介绍一下我们美银美林，我们是一个世界联营银行，为客户提供全方位的服务，其中包括投资银行服务，还有全球市场研究服务，还有全球财富管理以及全球零售银行服务。全球拥有2.6万亿美元资产，服务网络覆盖40多个国家还有700个办公室，大约25万名员工。

在资本市场方面，全球做了其中十大股票发起的大单，最近我们帮腾讯分拆完成。在物业管理方面，刚才黄总也提到，我们帮了绿城、中海、彩生活做了分拆，无论是首次上市还是分拆上市，在2016、2015、2014年分别帮助三家企业在香港地区上市。

在这边我们把香港上市几家比较大的企业做了对比，我不特别介绍，但是有一点要突出讲，在香港市场来讲，基本上我们会以市盈率做个对比，香港市场平均来讲，基本是拿到20倍以上或者绿城会有大概35倍的市盈率。所以在香港上市，投资人还是非常喜欢物业管理公司，也会给一个比较好的估值。

我会介绍一下，各位如果考虑香港上市，我会把一些流程也介绍一下。

从香港上市，基本上委任一个保荐人，需要两个时间递交A表格，A表格基本会递交给香港的联交所，提交到香港的联交所网站上。联交所会以3天很快的速度进行初步审核，在正常情况下，不会退回的，没退回就代表接受了你的申请。接受以后会有一个25天的联交所来来回回问答的问题，问完以后，他们会有一个上市回馈的临询，之后你会拿到同意函，拿到同意函以后，要做2—3个礼拜的路演工作，路演以后基本就可以上市。从开始到最后基本是6—8个月的时间，这个跟国内上市不太一样，香港上市比较规范，基本6—8个月都可以完成。

在整个上市过程中，保荐人是比较重要的角色，这是由投行来做的，我们是中海、绿城、彩生活的保荐人，主要是协调上市流程，也需要做一些尽调，跟联交所做一些沟通问答的工作，会把公司的亮点、投资故事跟投资者去交流，最后是把公司的股票卖出去。除了保荐人以外，需要投行和公司两方面的律所，一个是国内律所一个是国际律所，审计也是比较重要的环节，我们交给联交所的表格中，需要有单年的业绩在里面，需要做他们的审计报告在里面。其他的一些中介也需要物业估值师、内控官等等，没有法律顾问那么重要，但是在上市过程中也是需要的。

刚才提到从整个流程当中，大概是6个月的时间，最主要是前3个月，投行跟律所做所有的尽调工作，不光是财务尽调、法律尽调，还有业务上的尽调。文档方面主要是招股书，这个是整个交给联交所最重要的文档，招股书里面除了刚才提到的那些审计报表以外，其实有一些物业评估或者市场报告，刚才我为什么强调合作当中有什么合作机会，主要是他们也会帮我们提供一些行业的报告。所以，基本上我们整个过程当中，用了三个月就能把这些文档做好，交给联交所。再过两个月的时间，我们会有一个临询过程，能在另外两个月以后，就能拿到上市的批准，就可以上市。

其实基本上过程就是这样，一会儿大家有什么问题，我可以直接回答。多谢各位！

主持人：下面有请安信政权执行总经理马良演讲。

安信证券执行总经理 马良

马良：我是马良，来自安信证券。大家都在关注国内市场，国内市场今年非常激荡，尤其是新发行方面确实出现了历史上新的状况。，今年新股发行节奏加快，各个融资企业经过一段时间的阻滞之后纷纷登录资本市场，包括即将登陆的南都。第二，随着市场出现了高否决率的状况，市场各路人士都在对这种情况进行分析，这中间也体现出了资本市场对企业更高的要求和关注，对我们下一步的上市也有指导意义。

一、背景介绍

大家一直没有把物业公司作为特别有成长性，或者是特别关注的行业，在券商的研究领域可能在这方面存在短板，因为黄院长做得太好，很多券商的房地产研究、物业研究已经做不过黄院长了，这是业内公认的事情。从上市政策来讲是喜新不厌旧，传统行业仍然是新上市公司重要组成部分，我们有一个简单的统计，今年挂牌的一共有382家，已经挂牌交易了，其中传统行业还有20多家。证监会也有一个统计，配合我们国家的宏观经济政策，经济结构调整，寻找新的增长点，证券行业也是非常关注的。除了个别因素传统行业上市没有限制，上次物业公司在这个酒店开会，大家会后讨论物业公司的增值究竟怎么认识。我来之前也没有什么概念，我做其他行业比较多，尤其对房地产行业、物业公司本身也没有特别的了解，谈着谈着谈出了亮点，增值服务确实是下一步评估非常大的可能。这有待大家进一步挖掘。

从挂牌的情况来看，A股物业股南都物业已经过会，即将迎来上市，刚才黄院长提到了在香港、新三板挂牌，量很大。我们对这块儿的关注度有限，不再重复讲了。我们对新三板在线的机构做了统计，按国内的标准，大概是3000万的净利润，当然越高越好。

南都物业上市案例：南都的发行方案，发将近2000万股，价格还没有定，投向是物业管理智能化系统，通过新设点的方式扩大业务规模、社区O2O平台建设，公益租赁服务项目、人力资源建设项目。南都上市前的财务状况，大家可以看一下，经营业绩很不错，净利润稳步增长，2014年3000万，2015年5400万，2016年6200万，2017年底估计在7000万左右。

二、可行性分析

我们发行的政策是喜新不厌旧，现代服务业是实体经济重要组成部分，从经济转型来讲，重工业退步以后服务业是很重要的实体经济组成部分也是解决就业问题的很大出路。也是金融支持经济结构调整的重要方向，在2013年国务院关于金融支持实体经济发展的文件中都有，有很强的指导意义。另外就是增值服务，增值服务黄院长讲的很全了，大家也都在付诸行动。我们讨论完了以后得出了一个结论，当场我就给黄院长建议了一个业务模式，就是要跟电商合作。从同行的角度讲我们会分析一些业务模式，因为现在从以生活为联系的网站上来讲，有一个简单的建议，大家要慎重考虑一下自建电商平台。跟外周的企业合作，哪个更容易拓展或者更容易获得，要谨慎的考虑。现在阿里、京东都在收一些实体商业。

房屋金融在国外，包括在以前是长期的项目，交易金额相当庞大，确实为居民提供了更多的选择，在财产处理上对房产会有更多的认识，我们肯定不会一直持有它，所以资产的转换房屋金融方面会起更大的作用。

证监会关注的要点：

1、收入确认问题。

2、行业发展与市场定位。

3、物业管理中的公共问题。现在不同的物业公司有不同的竞争策略，这一点涉及到下一步的竞争策略。我们看到一些报道说，一些物业公司可以创收，甚至给业主提供物业费的减免，下一步的竞争肯定是一个突破口。从同行角度来说，从上市角度来说要求独立，实际上对于一些物业企业来说，短期来说还是比较难以避免的。

三、国内上市的流程

从证监会的规定或者发行管理办法来讲，独立性、主体资格、规范运行、募集资金、财务与会计方面，证监会经过这几十年的积累，要求得非常高，所以我们尽量遵守。

比如运行三年以上、主体资格、股本三千万，这是审核的一些要求。

四、上市工作的时间表

从上市来讲，也有这样一个阶段，有限公司改制成股份公司，确立产权，这些事情跟投行、律师一起里规划，我们在上市的时间来讲，国内的时间要稍微长一点，如果现在进入改制，要到上市就要三年以后，如果已经是有限公司，运行比较规范，三年可以连续计算，我们做这些工作也需要一年左右。

今天主要是讲资本市场和物业企业的结合，刚才黄副院长讲到一点，大家上市以后还是可以和平相处，从资本的属性来讲，行业的集中度提高，这是毫无疑问的，因为我们知道物业企业从证券角度来讲没有任何的护城河，多少年以后这个委托关系转移到业主那里，在以后物业公司的拓展中，肯定会起主要作用。随着物业公司的差异性竞争，肯定会有不同。

五、安信证券投资银行业务简介

我们经过十多年的发展，现在进入主流券商的行业，为大家提供比较丰富的投行服务。

我就讲到这，谢谢！

主持人：总结一下海外上市可以找徐总，国内上市可以找马总。接下来有请绿城服务的执行董事、总裁吴志华先生为我们分享《以资本为依托，扩张多元化发展半径》，有请吴总！

绿城服务的执行董事、总裁 吴志华

吴志华：谢谢中指院，给我们这个机会做交流和分享，我是做物业管理的，我做这个行业14年了，从大学毕业以后就开始做这个行业，接触这个市场三年，从2014年我们公司决定上市起，我就进入这个市场。因为我们当时公司经营班子里面我最年轻，所以把这个任务交给了我。

当时，没进入资本市场之前，一直认为我们物业管理行业是这个市场最难做的行业，资本市场光鲜亮丽，但是做了三年以后，我们发现最聪明、最的人就在资本市场，比如说刚才美林的徐总，安信的赵总，资本市场有太多的理论、太多的技巧、太多的陷阱，我用八个字总结一下过去三年的经历：生不如死死去活来。我们首先要感谢中指研究院，在黄院长的带领下，持续不断地在研究这个行业，既为我们指明了行业发展方向，同时又给我们提供了丰富的数据。第二要感谢彩生活，没有彩生活2014年6月份的上市，就没给我们带来想象力，我们还陷在物业这个行业里，在座的各位，为大家鼓掌。

我们公司2016年7月12号上市的，在2016年11月入选了中国小型股指数，2017年2月份如了恒生股小成份股指数，2017年3月份入选了深港通，深港通占我们公司的8%，下面这张图就是我们的股价和摩根史丹利的指数、恒生指数的比较，我们的涨幅远远超过这些指数，我们上市的时候1.99，现在在5.5—6.2元之间波动。

在这光鲜亮丽的背后真的很痛苦，我们整体的股市运行三个阶段，个阶段我把它称为兴奋期，刚刚上市之后的三个月，这时候股价从1.99上升到3.17，成交量日均586万，在港股里面算是比较活跃的成交量。兴奋期过了之后，马上进行持续盘整期，这是我们没有预想到的，最明显的表现不是股价，而是基本没有成交量，港股这个市场跟A股市场太不一样了，这个市场是机构投资者为主的市场，而国外的机构投资者很多，都是养老保险公司，都是人寿基金，都是长期机构投资者，他们不看刚刚上市的股票，所以我们的流动性产生了很大的问题。当时最难熬的一段时间，我们有几天是白板，没有成交量，这是最难熬的时候，因为没有成交量，就会让很多的投资机构更加不敢买我们，就更加没有成交量，陷入恶性循环。但是我们重新更新了我们的市场，我们把目标对准国内的投资者，因为香港投资者跟国外的投资者基本对物业不了解，也不敢买，也不熟悉，所以不敢买这类的股票，但是国内的投资者对物业管理基本是了解的，所以我们积极拓展国内投资者市场，持续做路演，持续邀请他们到我们公司访问，我们把目标重点放在上海，因为长三角地区绿城有一定品牌的知名度，上海有一些机构是我们的业主，他们体验到我们的服务，我们基本上对准我们的客户。第二我们觉得我们要想要成交量，非常大的因素是深港通的开通，我们能进入深港通的成份股，如果进入就可以解决我们成交量的问题。所以我们积极关注深港通的条件，当深港通就是两个条件，一个是成为恒生成份股的某一个成份股，第二个条件就是市值在50亿港币以上，我们积极创造条件，我们在批的时候，就进了恒生成份股，深港通次选择的时候，我们就进入了，3月21号我们进入了深港通，在此之前我们在小区的业主里面做了宣传推广，我们知道服务口碑为核心竞争力，很多业主对我们非常信任，深港通一开通，很多业主就买股票，成交量一上来，前面积累了这么多的机构客户，他们本来对我们的基本面非常有信心，只不过因为成交量没上来，他们才不买，这时候他们纷纷进场，3月份一过，我们一下子通过3块、4块，持续在4—5块之间运行。

大家看到，在半年以后，我们又突破了5块到6块，这是我们第二阶段的时候，持续运行我们发现我们上市一年以后，一些欧美的基金对我们也有兴趣了，我们进入他们的投资视野，而且欧美这些股票、这些公司开始回流香港市场，因为今天香港市场是全球资本市场里面的市场，所以我们积极拓展这个市场，我们也是抓住了一个公司，抓住了富达进行突破，持续跟了一年，从上市一直跟到我们年报、半年报，他们总算买股票了，带了一批欧美基金进来，把我们的价格从5块冲到了6块，整体是这样的过程。

所以，我们跟港股一个非常大的不同，港股基本上上市的过程是比较明确的，时间比较可控，但是上市之后的基本市场的维护，是要花大量的精力。

我们自己总结了一下，我们跟对待客户的价值观、方法论是一样的，我们就是以客户为中心，识别客户的需求，满足甚至超越客户的希望，通过客户来带动我们的客户，股东带动股东，基本就是以这样的方法论来做的。

首先，识别需求，在香港市场上我们确定我们的目标客户，我们觉得像我们这样的公司是以优质生活服务能力作为我们最基本的增长动力，我们很少收购，我们也不希望我们公司每年有50%、100%的增长，这会超越我们管理体系的容纳度，会造成服务品质的大幅度滑坡，所以我们把增长幅度确定在30%，我们圈定的投资者就是以价值投资者为主，包括长线基金、保险公司为主。他们的需求当然是好股价，能够持续地慢牛，但是好股价是由好故事、好业绩支撑的，尤其是好业绩，我们把好故事更多理解为清晰的战略，而且这个战略是跟我们公司的基因、能力、业绩相匹配的，不是说战略有好坏之分，只是合适不合适之分。业绩对于机构投资者而言，他们需要业绩透明、可测量、可预期、是能够算出来的，而不是模糊的。所以，我们的好故事，我们的战略相对来说是比较清晰的，我们在2016年的时候就进入了幸福生活服务商的战略，我们把自己当成生活服务商，我们的总脉络是两个：人和科技。需要人去创造价值，科技对于公司的规模越来越大，科学技术对我们内部管理也好、外部服务也好，将起到越来越大的支撑作用，以人工智能为突破，极有可能又劳动密集型行业变成技术密集型行业，原来人工做的，变成机器来做。所以整体上我们三三制的战略，十年的战略是幸福生活的创新期，我们自己的平台建立。

第二是平台输出期、平台引领期，刚才我们跟黄院长交流的时候，我们从2007年就开始做园区生活服务了，我们当时还申请了建设部的课题——园区生活体系。过去十年我们走了很多的弯路，一开始全部做内容，什么都自己做，自己卖早餐、自己做装修，什么都自己做，用物业管理的思路去做这些服务，其实是不行的，隔行如隔山，彩生活启发了我们，从2004年开始我们完全做平台了，后来发现也不行，因为没有优质靠谱的内容也不行，这个平台跟58同城相比有什么区别呢？没有区别。所以我们现在既做平台，也做内容，核心的内容自己做，同时利用专业的公司合作。我们核心内容就四款：资产管理、健康管理、文化教育、养老服务。除此以外，我们按照房地产全生命周期和人的全生命周期、人的生活场景都是合作公司来做的，我们四块的核心业务也是跟专业的管理公司进行合作，他们提供资源，我们提供平台。比如10月份我们跟阿里合作收购了好邻居，我们要构建线下服务体验店，我们不可能自己去开一个超市，必须要用他们的供应链、管理资源。

所以，我们目前在生活服务下面是三个板块：咨询板块、园区板块、物业板块。我们公司是事业部制，以后文化教育成熟了，我们就四个板块。所以，我们把自己看成一个生物服务公司，而不再是一个物业公司。在物业服务公司的时候，我们是做园区增值服务，增的是什么值？物业管理的值。但是在生活服务之下，物业服务也是生活服务的一部分而已。这是我们三个板块的策略。

这是我们愿景的产业规划，这是我们的故事，我们这些故事在实际层面其实已经发了一次年报、一次中报，在这两个层面都在进行呈现，而且在业绩呈现的时候，识别西方投资者的需求，包括机构投资者的需求，我们觉得他们会问各种各样数据的问题，因为所有机构投资者在投资公司决策的时候，必须做财务模型，他必须要用到这些数据，所以今年我们中报前5页跟过去四年做对比，收入、成本、毛利、物业面积、储备面积、平均单价，做财务模型用到的基本都有了，这是很难的，难在数据之间都是有关联的，一旦不对，就可以算出来哪些不对，比如我们的管理面积和平均物业服务费跟物业的收入、毛利都是有关系的，一个指标忽上忽下，就会造成其他指标逻辑之间的不合理。一年之间，公司成立数据管理小组，当然信息化也起了很大的作用，基本逻辑上是完全成体系的。

所以，这样的业绩公布，让很多公司觉得我们很透明，可测量，尽管我们市盈率已经40倍了，静态市盈率到50多倍了，但是这些西方投资机构是很保守的，不敢投这么高市盈率的公司，但是他们还在买，日本人大保险公司、第二大保险公司，都买我们的，他觉得很透明、很安全，就愿意持续地吃进。现在复杂是我们的股东，他们希望跟我们管服务质量是一致的，为什么满意为什么不满意？只不过是客户服务的期望跟他服务感知之间的差距而已，服务的感知超过服务的期望就满意，反之就不满意。我们做业绩承诺的时候、做路演的时候，必须要控制投资者的预期，我们每个礼拜都做研究报告，我们每个竞争对手、友商半年报的时候，我们也做他们的研究，他们到底怎么样，我们有什么样的优势，当然，业绩是非常好的，公司每年业绩增长30%，而且非常有预期，未来三年也是一样的，每年增长30%，年均收入有突破性增长，基本上是平均增长60%、70%。

最后说的是口碑营销，以股东带动股东。股东赚到钱了，他觉得这个公司满意度很高，这公司也很透明，他会介绍给其他的投资人，所以持续路演，我们126次，见了投资人899人次，其实远远不止，然后公司实地考察，接待投资人164人次。我们还注重产品体验，我们的产品比如我们的挂历、手机套，让投资者感受到我们的产品，这是我们再做的一些方式。

时间到了，我们这个板块很年轻，从彩生活上市到现在是三年，但是这个板块确实有非常高的潜力，所以，我们希望已经上市的、即将上市的、没有上市的企业都能专注这个历史性的机遇，共同把这个板块做强做大。

 彩生活副总裁 段斐钦

段斐钦：首先感谢中指研究院的黄院长，一直在给我们一些前瞻性的指引，同时把行业里面发生的的事情跟我们做分享，让我们发现我们做得对还是不对，同时彩生活有幸成为家上市的社区服务公司，有幸有时候不是自己选择的，相信物业公司群雄并起是历史的必然，只是彩生活有幸成为家，相信未来一定会有更多的物业公司实现上市的目标。当然包括资本的助理，包括我们的合作方美林、安信，他们都为我们社区服务的资本助力添砖加瓦。我感觉个人也很幸运，个人我一直在做分析师，后来我加入到了彩生活，更早的时候我是一名南都房产的员工，所以当南都物业在A股上市的时候，前南都人也在说南都物业在A股的成功上市值得所有南都人骄傲，相信这也是所有物业行业人的骄傲。

今天跟大家分享的是彩生活上市之后，像吴总谈到的经历了跌宕起伏，生不如死。今天大家看到有一个微信叫朱啸虎，因为资本一旦投你以后，每天都会拿着书问你，你说到的东西你做到没有？你是怎么做到？因为怎么做到是你持续发展的能力。当彩生活上市之后差不多一年左右的时间，当时股票市场到了13块钱，所有彩生活的员工，包括中层管理人都非常兴奋，那时候我们天天朝着中层管理者和员工泼冷水，说资本可能有泡沫，不要关注K线的起伏，要有平常心，坚定自己的战略目标，也就是社区服务行业的转型升级，不断地通过自己转型升级战略，根据战略阶段性目标推动这家公司的持续转型升级，未来给投资人一份很好的持续增长报表，包括吴总谈到的把数字拿出来说话永远是最关键的。

2014年6月彩生活上市以来，新三板公司已 过了67家，走上主板的有6家社区服务公司在香港上市，2017年南都也获得了批准。我们认为整个社区服务行业目前因为某种程度来说符合十九大习大大报告里面提到的“人民对于未来美好生活的向往以及供给的不充分、不平衡导致的社会矛盾。”因为整个社区行业上市的企业越来越多，而且上市企业本身也是整个行业里属于行业的前列，带来了良好的业绩，直接推动了资本市场对行业的估值高于恒生指数。目前整个恒生指数的估值是16倍，2017年整体上升31%，这个恒生指数的上升推动了整个物业板块取得了良好的表现。当然，彩生活在过去的三年里有一个很重要的目标是把我们的母公司花样年下面的其它物业整合进入彩生活，在昨天晚上已经公告了万达物业已经准备装入彩生活这家上市公司里面，如果成功装入之后彩生活的营业收入应该突破40亿。

借助资本的力量，彩生活快速复制其核心竞争力，在范围内完成战略布局。

里程碑的事件是从2014年开始，2015年我们收购了开元国际，在收购的时候整个利润贡献，收购之前是2300万，2017年因为彩生活管理效率对开元国际的提升利润贡献占比做到了将近8000万，2016年11月我们跟上海的银湾合作，上海银湾是一家管理3.6万平方米的物业管理公司，我们成为银湾物业的小股东，并成为银湾物业的董事会成员，开启了整个平台的输出。对彩生活来说，黄院长提到了未来大的物业管理公司思考的维度是如何通过自己平台的能力来为行业赋能，这是一个切实的考量。因为“独行术，纵行远”，我们希望未来不断的实现纵行远。2017年的昨天我们公布将整合万达物业进入彩生活。

过去三年彩生活平台服务面积实现了跨越式增长，小股合作的平台输出模式收到行业认可，截至至今我们服务超过3000万的业主，平台服务小区数量5000个，平台服务面积超过9亿平方米，2012年开始彩生活服务面积逐年增长，尤其是到2016年，2016年下半年开始，彩生活认为自己储备了平台输出的能力，进行对外输出，到今年年底年报平台服务的面积超过4.5亿。

以创新为动力，彩生活线上平台获得快速的发展。物业平台本身的价值是有限的，但是如果从社区服务的场景角度来思考，服务的就不仅仅是物业，而是整个社区服务的全生命周期，包括家庭。我们希望通过社区场景出口、内容、应用的设计将社区的住户有效转回线上用户，进而成为我们的客户。这里说的客户是真实在平台上实现交易的用户。目前来说，我们认为当整个彩生活服务了超过9亿平方米的时候，希望引入更多的合作伙伴加入社区服务体系。目前我们已经形成了以深圳、上海为中心的生态圈孵化器，覆盖华南和华东大区。可以看到在2017年6月30号的时候我们邀请了黄院长到上海时代广场参加上海华东生态圈的揭幕仪式，到目前为止华东引入了超过30家希望在社区里提供多样性专业服务的公司。为什么要这么做？因为我们发现任何的社区服务有极强本地化的场景，如果单独靠深圳这个地方很多服务是无法在本地落地的，尤其是跟教育、文化息息相关的，我们在上海已经取得了非常快的成果。

从平台来看，我们的交易额在2015年上半年才1.65亿，到了2017年上半年交易额突破了24亿，今年全年的交易额预计会在50亿左右。相信到明年仍然会维持超过50%以上的增速，我们认为只有当我们的平台有真实的交易行为，所有的用户才能跟平台实现粘性。增值业务成为彩生活的第二大收入和利润来源。2017年上半年增值业务收入同比增长50.1%，到1.1亿，毛利率保持84.5%。大家会认为，彩生活的增值服务的毛利率非常高的原因在哪里？因为彩生活认识到自己作为一家平台型的公司，其专业能力是平台，而不是任何一个垂直服务的产业能力，所以平台输出的时候根据这些产品公司的合作在交易额上提取相应的，所以我们增值服务的毛利率非常之高，核心在于我们坚持了平台战略。

彩生活对于社区服务生态的看法是什么？我们认为，彩生活未来是通过彩生活服务平台构建一个生态圈，大家都会关注我们的商业生态，彩生活的商业生态越来越像小米生态，任何一个专业化的服务我们都成为这家公司的小股东，引入他、辅助他进入彩生活的社区资源板块，为整个社区的居民提供更便捷的服务。当然，除了平台之外，我们认为光有平台和线上线下资源远远不够，我们认为更核心的能力在于你如何多元化的为这些产品公司赋能。我们构建了技术生态，这是彩生活未来最核心的微服务和数字资产。第二个是商业生态的叠加，是通过运营产品公司和产品公司来服务，比如说微享空间，已经打破了过去分众的垄断经营模式，开放给所有的物业公司来提供微服务，让未来我们的广告商可以选择你希望的社区。比如说绿城的社区大家买路虎的比较多，彩生活买本田雅阁的比较多，这样的话让所有的商户能实现有效的广告链接。第三个是金融生态，我们发现未来所有的产品公司，在过去的发展过程中都必须借助资本，我们把整个彩生活的金融服务体系开放给创业公司。比如说e电梯今年就实现了股权融资3000万，实现银行的流动性支持2300万，作为一家彩生活小股公司已经成为全球的服务平台的公司。当然还包括其它服务，比如说公共关系、法务，我们把能力开放出来给这些创业公司使用。

彩生活做的所有尝试都希望为整个行业带来价值，彩生活的使命是构建社区生活方式，繁荣社区经济，这个使命无论是在12年前、13年前，还是未来20年以后，彩生活都不会变。谢谢大家！

物业总经理 刘培庆

刘培庆：我今天晚上跟大家分享三个观点，再讲一讲我们所做的经历，时间比较晚，我简单来讲。

今天的主题是资本，资本有很多方式，比如我们的股权、债权，2017年中指院发布的0物业公司，基本所有的都跟资本拉上关系，比如万科、58同城等等，南都物业前一段时间发朋友圈了，我们为什么要IPO？大家有没有想过这个问题？有些同事说我们缺钱，一般物业公司是不缺钱的，你要缺钱还有很多的方式，比如资产证券化。截止到2016年底，物业ABS25单，累计286亿，有的朋友说要合规，新三板完全可以合规，当然每个企业的诉求不一样，所以我想说每个企业在出发的时候，要先想清楚，我们为什么要这么做，同时我这边朋友圈看到的，有两家三板的企业已经摘牌了，一个是南京的紫竹物业，一个是北京的阳光恒昌，我正好上周跟他们的经理在一起聊天，我说你们为什么又摘了？他说我又不缺钱，自从挂了牌之后，我要收购企业，太困难了。

我们再说今年发生一个大事，雅居乐10亿收购绿地物业，这是今年行业里面十个大新闻之一，原来像这种资本的手段一般在其他行业发生，我10亿收购你，但是你不能掏腰包走了，你得买我的股票。所以我认为这个也是给我们物业行业的并购，也是一个里程碑的事件，未来我相信行业里面会有更多的事件发生。

第三我们看一个手机的截图，我们看一下港股的几个企业，这是18号的时候，做的PPT，我们看到其实绿城服务，前面吴总一直在讲，我认为绿城服务市值可以做到这么高，最重要的一点就是开通了深港通，大陆买股票的比较多，一看香港市场这么便宜的股票，都买了。

看了港股的三个大企业，我们再看一下中小企业，个是中奥到家，我看了他们的半年报，利润是7千多万，税后净利润4200多万，它的规模是非常大的，它的市值是多少呢？5.46亿，在上周五天的成交日里面有三天成交量是0。然后祈福生活，上市天涨了一部分，第二天跌了13%，第三天又拉升，第二天是很多原始股东套现，导致跌盘，第三天大股东觉得不行，得救盘，相比他4千万的利润，我认为并不高。如果你的营业收入低于15亿，利润少于2亿，我建议大家不要去香港上市，因为目前来看这种中小型的企业在香港市场并不认，第三方物业数据非常好，利润率、营业收入、管理面积是三千多万还是六千多万，我忘了，只有5亿人民币的市值，太亏了，现在三板都不止这个价。

第二个观点，我们最近这两年一直在讲风口，我们前两年一起收购了北京的好邻居，我们是爱先锋的A轮投资者，我们盘点了一下，500米内有夫妻店，一公里内有7—11，3公里内有京客隆，5公里以内有家乐福、沃尔玛，你作为物业公司怎么竞争？第二说一下小米，原来我们说小米是卖手机的，但是手机的更换频率太低了，最快也要半年，最后小米做了什么？做了一个空气净化器，空气净化器每半年得买一次滤芯，20块钱成本的滤芯，它卖150，还有扫地机器人，还给你挂一个户型图，你在什么位置有一个什么样的房子，户型图是怎样的，然后机器人、净水器，因为关心空气的人都会关心水，你对生活品质有一定的要求，他生产了净水机，这个隔一段时间也要换滤芯。而且最重要的是所有的一切都是惠普打印机模式，打印机换墨盒很贵。我们说要搞大数据、搞社区的各种O2O，我们怎么样跟小米竞争？从大数据上来讲，小米已经掌握了大家的不管是衣食住行还是消费、房产，他已经掌握很大的大数据了，我们是竞争不过他们的，所以这个观点就是物业公司不要自己去每一种都尝试去做所谓的O2O，我认为物业公司要做的就亿把这些的供应商整合起来，做的服务商、整合商的平台。

第三是网络意见领袖和社群运营价值，我们现在有没有感受？我是做物业管理起来的，现在还在做这种事情，业主们要在业主群里面声讨物业公司，你很紧张，要把你换掉你也很紧张，物业公司在群里面说一句话，马上就会引起群起而攻之，大家有没有这样的感受？我是有的，尤其现在很多业主都是90后，他们受网络领袖的意见影响越来越大，所以我们要培养我们的物业管理人在网络上引导大家，每个小区都有很多的业主群，这些业主群的群主大多数都是图谋不轨的，召集起来跟物业谈条件，第二群主拉进来以后，说不要在这个群里谈做生意，同时每个人必须先加我为好友，群里面谁也不要谈，你喜欢、你有小孩，你也有小孩，加了他好友以后，他再找一个团购，现在很多线下的销售都是通过这种社区微商来做的。所以，未来再说到社群运营，我们物业自己把影响力建立起来，我们通过这种渠道，把我们的供应商的产品进行变现。

最后，我再讲一讲物业的做法，我们2016年挂牌新三板，2017年7月引入了中信证券等三家的一个多亿，前天我们刚发了一个公告，现在还没有完成，是由国内前十名的知名PE机构投资的6千万，整个物业的股本是4300万，市值8.6亿。每次我们的融资之后，我们都做了的股权激励，挂牌这两年的好处，凡是有股权激励的人一个也没有离职，第二在这一年多的时间，我们外部拓展项目20余个，每年新增项目投资额1.5亿。这是我们做的物业企业这三年来的一些内部孵化企业，我想在这行业里面，我们应该是做得的，有几个做得比较好的，我跟大家分享一下，个是我们做的公寓托管，现在的小业主每个人的房子都会通过中介出租，每年到了时间，这个租客走了，我再找一个、再谈一个，其实在欧美、日本有非常专业成熟的托管机构，你这房子出租，10年、20年都交给他就可以了，他每年收一笔打理费，帮你打扫卫生、家具的配置等等，我们现在做这个效果特别好。第二我们做了一个小业主的二次装修，大家知道我们的房子每隔15年左右都会有二次装修，就是房屋的翻新，我们发现大多数的中国人对房屋的品质其实是不太懂，你说把房子装成什么样的舒服，都不太懂，只是满足居住功能就可以了，房屋的翻新是非常大的市场，这里面有很多的案例，我们做的最成功的是51V2的，上个月融了2.1亿人民币。

物业企业的未来一定要成为生活服务商的整合者，而不是什么事情都是我们自己做。

乐生活总裁 刘飞清

刘飞清：首先，感谢中指研究院黄院长给乐生活这样一个机会，讲一讲新三板企业在探索社区价值和资本价值的过程中有哪些苦辣酸甜。在座的各位都是资深的物业行业人，我从事物业行业时间不是特别长，以前是做商业和互联网，机缘巧合这两年探索社区价值。我既站在传统的角度也站在互联网的角度做一些解读。

刚刚大家从资本方和物业公司谈到了怎么利用资本加速企业的成长，反过来说资本的价值来源于整个产业的价值，产业的价值是来源于社区的价值。

一、行业发展现状与趋势

十年来变化非常巨大，物业行业由冷到热，由热过热到这两年的相对比较冷静，收费也好、资源整合相对比较冷静，都在持续的变化。

在座的各位看到这张图每天都在思考的问题，增值业务在创新过程中真实看财务报表，每家企业占的比重都不是的比重。从成本线来看，无论是人工成本还是非人工成本转型升级过程中基础成本在涨，转型成本在涨，创新成长也在涨，不涨的就是收入饱和线。这种情况下企业不管用传统的管理方式还是互联网方式都在考虑增收降本提效，另外业主对资产保值增值的期望和满意度的期望与日俱增，这两者之间的矛盾怎么平衡成为了每家企业的迷茫和困惑。

现在的物业行业不管是A股、港股、新三板，还是在资本市场的路上发展路径都非常有差异，有非常原生态传统的做法，也又开始做转型思考，也有在探索的，也有领先的。传统的资本和新型的资本都在做，市场专业化越来越集中，每家企业一到两个细分市场，在做专的同时也在适当的调整结构。所以从冷冰冰的资产管理到怎么依托于我们所服务人群温暖的挖掘潜力是资本价值要深入思考的根源。

这几年无论是从新模式、新技术、新科技互相借力有很多的发展空间。现在在百强企业里面，中指做了很详细的分享，百强企业从各个方面百强都遥遥领先。整个行业都在对新业务有迷茫、有质疑，同时在思考方向，同时群雄混战，巨头混战，中小企业混战，小型企业也在混战，小型企业考虑怎么发展，怎么生存，都在抢占底盘。技术在加持，但是技术还没有真正提升效率和降低成本方面发挥真正的作用，还是处于早期。创新不断，百花齐放。但是都遇到各种各样的瓶颈和困难。资本在助力，但是脱离于未来。

二、乐生活的创新实践

乐生活最近这一、两年开始资本市场，原来物业盘子本身比较小，这几年经过快速的自我拓展和收并购，现在管理2000方左右，200多个项目，分布在20个城市，在新三板考虑新的资本运作。乐生活在战略上一方面是继续保持增长，不管是主营收入还是多型收入和商业增值收入。另外通过自我拓展和收并购加速扩张，向巨头靠拢和学习。通过股权性的参股方式做生态布局，不管怎么样，有些时候跑得太快往往忽略了对基础服务品质的关注。因为跑得太快运营跟不上，服务的粘性就会降低，回到本源，如果服务粘性的建立，所有的增值服务就失去了真正的价值本本。另外，整个商业人才的引入也是一个持续的过程。从标准化的角度，从多维管控的角度各个方面都在持续的加深标准化管控体系，这是最基础的东西也是公司的战略。

市场拓展各种各样的方式在加速拓展，目前北方在往南方看，通过科技和信息化的建设各种各样的方式，主要主要以自营为主，从物业的管理，从社区生态商业的建立，从集团体系的建立做了很多探索和尝试，通过合伙人的方式探索各种各样增值业务的进行。包括高频的刚需的相对价值比较低，包括中频中值，低频高值。每一种探索的过程当中都有各种各样的利弊，有的是自营有的是合伙，不管哪种方式真正贡献到企业的财务模型应该是超过20%。

三、社区价值的本源

大家都在考虑跑马圈地，都在扩张规模，但是都遇到了困惑和难点。难点在哪儿？回归到社区价值的根源，社区是有价值的。一是需求决定内容，内容决定产品，产品匹配运营，运营决定价值。大家更多的关注于前端的规模扩张，而往往忽略了社区价值需要多因素重叠，规模只是其中一个动因，有规模了不代表社区价值可以变现，社区本身在一个区域内不聚焦，按照互联网的打法不可能实现供应链、服务链成本的降低和财务模型有效的平衡。如果只关注规模，只关注扩张，不通过产品建立服务粘性，包括基础产品和产品社区的价值就体现不出来，这是大家在行业探索中面临各种各样的问题，因为每家企业画了若干圈，方圆1公里、3公里、5公里、10公里，只要在辐射的半径内接触到业主，都想通过各种各样的增值服务接触业主，互联网公司在做，非互联网公司也在做，不管哪种都在过去三年的时间里遇到了很多的坑和挫折，核心在于没有将服务粘性同步结合起来，不管是自营还是社区价值。另外就是服务变量，多因素决定了社区价值究竟能不能具备资本投资的价值。这样的情况下，不管是从政府的角度，还是从生态建设的角度来看，还是从产业的角度来看，每个地方都有很多针对于物业和社区的痛点，政府需要借助于物业公司的资本让民生更加稳定，因为这也是政绩亮点。业主需要资产保值增值，开发商需要增加销售的产量，需要建立口碑需要更好的增值服务的叠加，物业公司都在探索转型的升级模式。不管是提供服务方、还是提供实物，有利于社区之外的各种各样的服务商都想进入社区，但是自己独立搭建团队都和过去三年互联网遇到同样的瓶颈，用巨额的资本烧钱的模式不成立，中国的消费者非常善变，没有办法用一个短期的烧钱模式建立终身的联系。从各个方面来看，行业面临很多的痛点，但是因为没有把行业痛点和刚刚提到的社区价值耕耘审慎结合在一起，导致了很多地方探索过程中不能说失败，至少遇到了很大的阻力和挫折。所谓的社区价值最重要的是要把住户变为用户这是步，很多公司通过线上搭平台，通过其他公司输出的平台建立一个所谓的APP，或者是其它的方式做，通过这个东西让大家注册，但是大家如果深入分析的话，注册以后真正的交易活跃度有很多潜在的机会，只是注册的活跃度不具有任何的商业价值和社区价值体现。一旦注册以后如何通过线上和线下的整合，只考虑线上的输出还是通过线下结合线上做，乐生活在前两年只专注线上，但是基本上是完全失败的，后来通过线下结合线上，先整线下再整线上有非常好的成功案例。在获得客户以后，转化以后再持续的经营是整个社区最终的价值本源。

社区价值的目标客群到底是谁？大家都想增值服务，这几年的探索过程中总结了很好的经验，社区中有环境的互联网化，有些年轻人可以互联网化。从消费渠道来看，现在整个社区的居民周边500里之内有若干传统的商圈，有若干的大卖场，家里有若干的B2C、C2C等各种各样的渠道都可以消费，物业公司在其中究竟能不能发挥作用，能不能把消费撬过来，核心是能不能解决两个问题，个是在有效的半径内办不到的事情，这需要时间做。第二个是不能解决消费的痛点。谁应该成为社区的核心主力？就是社区的全职妈妈、儿童、老人，社区的其他人群基本上不具全部不的大规模转化的基因。

从盈利模式来看，传统物业集中在物业板块，不管是通过酬金式、单位委托式、雇佣输出式都依托于传统的物业收费，这个收费一定会遇到瓶颈，只是早晚的问题。再一个就是科技，现在有一些企业建立了云平台、智能设施的软件硬件等等。既满足了企业降本增效的过程，同时要考虑可不可以把这个东西输出去，核心是输出去之后目的是让公司用，根源在于能不能打破在一线的项目经理的利益，打不破就没用。用了以后，B端和C端如果整合在一起也没用，所有都是虚的，体现不了价值的耕耘，实现不了商业模式的变现。

另外就是商业。有的企业在搞平台，有的企业在搞自营，每种方式有利有弊，有的平台相对少，出抽一点儿。规模大一些，但是比例还是很小。自营很重，不管是早期投入还是长期运营的人工投入都很难在短期内让这个东西见效。这就决定了商业模式在平台自营的初始阶段怎么更好的整合传统的、新兴的供应链、服务链和社区的居民建立初始粘性和的交易粘性，这是核心。不管怎么说物业行业的发展之路应该是“物业板块的基础+科技增值+商业增值”。

从单一向多元，从自用向不输出，从平台向自营，再从自营向输出，最终是C2C向C2B。很多企业建立了联系可以反向根据需求匹配后端的供应链，这样的情况下利润也可以得以，收入得以实现，这是大家在探索过程中最的考量。在考虑战略和战术的角度，每家企业做的程度不一样，从我的角度看更有价值首先是建立信任，不光是通过传统的基础物业，标准化体系也好，运转体系也好，建立体系性的联系。二是引入人才，三是科技助力。 企业要建内功，要不然就没有根基。再一个就是建规模，通过自己管的，或者是兄弟地产公司给的规模，或者是参股控股各种各样的企业，或者通过其他方式做都是建规模。如果规模没有相对的区域聚焦和产品粘性，规模只是在物业本身这个圈子里面的规模，不具有互联网或者商业的规模。另外，线上和线下的模式一定是共通，只有线上干不了，打不过互联网公司，光是线下太传统。它的不足进得了社区，进不了每个家门，物业公司没有那么大的资本，至少早期没有。物业公司的短板是底层没有积极性，至少是早期没有，物业公司说进家门的人，底层的积极性没有动员起来的时候很难，如果客户不发挥需求挖掘的潜质，这个事儿也够呛。

四、社区价值与资本价值的对接

十九大报告大家都看了，已经明确指出了幸福产业是从政府层面着力去打造，幸福产业的东西很多，消费升级上、GDP增长，科技持续助力。老龄化的养老、助老、围绕儿童、群职妈妈等等都给我们提供了寻找社区价值的入口。资本的进入有金融机构的信贷、抵押贷、定向增发、资产证券化、私募基金融资等等，都在探索过程中，有特殊的通道大家都有，不管是原始的股权通道还是通过其他方式。核心在于社区的价值是需要借助资本，需要通过资本加速社区价值的实现速度，本身企业并不缺钱，但是需要更快的拓展速度。另外，拿到资本想降维整合更多的传统公司，包括物业公司和其他公司。我另外一块儿就升维创新，和产品公司、内容提供商相互加持，彼此成就。整个过程中和互联网本身追求规模效应有一个冲突。这是简单的分享。谢谢大家！

物管股份总经理 卢俊

卢俊：感谢中指、感谢黄院长，今天有机会，我们这么一个小公司也可以站在讲台上，介绍一下我们现在搞的农业试点。

我想我们物管股份2015年在新三板挂牌以后，也进行了多元化的发展，通过两年的时间，我们当时已经在进行农业试点的打造。

我想说一下食品安全，现在食品安全是政府和老百姓最为关心的问题，社会主要矛盾是人民日益增长的需求的主要矛盾，我们觉得食品安全这一块，应该是作为物业公司来说，也是涉及到千家万户的。我们做了一个农业4.0，是一个农业新的思路，主要是农业跨界。农业4.0简称就是工业4.0+生态农业。工业4.0大家都知道，现在是智能化互联网+科学技术的发展。标准化、智慧化，包括我们从种子到育苗到收获，环境也是控制的，所有的品质都知道保障，实现农业1.0到4.0的有机融合。1.0是土地，2.0是大棚，3.0是玻璃温室，4.0就是智慧农业。

我们大家都知道，土地现在越来越少，空气的污染、土地的污染、水的污染，造成大家对生产出来的食品，不管是蔬菜也好、什么也好，只要是土地上长出来的，都有一种不放心感。随着，居民收入和消费水平的提升，我国有机农业产品也在逐步提升，有机农业产品特别是经过土地、水、肥料，现在检测下来，有的还是含有重金属，从安全角度来说，食品安全是，我们搞了一个农业4.0，我们简称是智慧方舟，专门来提供高营养的、更安全的、定制化的农产品。

智慧方舟跟现在的植物工厂有区别，它的区别在哪里呢？一个就是我们的智慧方舟可以在任何时候、任何地点都可以生产，因为它只需要水和电，这是智慧方舟的生产线。

食品级的生物酵素，我们现在用的肥料就是生物酵素，完全没有农药和化肥，水也是经过净化的，植物在我们控制的温度、湿度、光照下生长，出来以后完全没有受到污染，也是不靠天、不靠地、靠植物的自然生长规律种植的模式。

我们做了实验，产品现在有不少用于世界上，一个是牛樟灵芝，我们知道牛樟灵芝是营养价值很高的，生产周期三年的时间缩短到4个月，给它同样的空气、湿度、光照和肥料，它一直在生长，同样也有早晚、也有光照的时间，但是由于去掉了植物在大地生长时候受到天地、环境的因素干扰，实际上植物的生长过程，只要在这个条件下，四个月就可以生长出来。包括黄金虫草，经过检测，虫草素比野生的高出60多倍，而且培养期还短，药效勘比野生的冬虫夏草。

我们进行了30个蔬菜品种的实验，一般按照生长周期在15—20天之间，不只是高效，经过检测以后，有机成份各方面均超过有机蔬菜的标准，全部有检测数据。包括菌菇类，我们现在吃的菌菇都是在大棚里面生产的，通过在智慧方舟里面生长，这种菌菇的口感和营养价值完全不同于一般的菌菇，保质期比较长，因为水分比较少，一般的菌菇放在冰箱里两日内肯定要吃完，但是我们的菌菇可以放7—10天，还是保持原来的新鲜。

这个箱体是有层数的，产量肯定比一般的大田要多，我们做过统计，一个箱体260平米，相当于农田50亩土地。另外就是我们的生物酵素，现在完全是收购了台湾的一家酵素工厂，我们为什么没有采用国内的酵素呢？国内酵素有农药残留。农药的残留物比较多，台湾在高山上生产的瓜果，做成的酵素没有农药残留，整个生产过程中基本就没有添加物和毒素在里面，所以生产出来在无菌的空间里面，生产这个东西应该是比较完善的。

这是我们在进行的绿色产品的认证，江苏省农业厅已经受理。

从2016年习近平总书记到北京参观植物工厂以后，也是对这个利国利民的东西非常赞赏，汪洋副总理到苏州，已经两次去看过我们的地方，表示素走要全力支持我们的智慧方舟，对进行拓展。我来之前，我们市委书记亲自到试点基地进行调研，他们准备2018年把我们的农业智慧栽培列为苏州市实事工程，这个已经定下来。现在大家知道苏州有一个食行生鲜，他们是搞配送的，我们要跟他们联合起来做实事工程。黄院长也带部分人员去年考察了我们的智慧方舟，也是我们的农业试点。

时间关系，我不想把这个原理再说了，这个原理有几方面：光、肥、水。这是我们在深圳南山有一个植物试点栽培，现在在培养铁皮石斛，我们原来是一托四，现在家庭的实验单柜已经做出来了，适合个人、单位等各方面的运用。这个也是我们政府导向，18—20号召开的中央经济会议，农产品主要是提高这两块，而不是提高产量的问题。我们希望我们的私董会通过这个模式跟大家共建、共享、供应，打造物业共享经济，传统的农产品市场放在那里，就不需要运菜进去了，直接买菜出来。房地产物业社区，我们看菜生产，走两步就看到生鲜，公园作为景观来说，用于公共用地、科普和自助，地铁交通，已经在利用空间制造植物工厂。学校、办公楼、酒店、综合体等也在进行当中。家庭一般是趣味性的，这是家中的小仓。

通过分布式建设，共享生产成果。

整个全部是物联网，投入菜的生长，一直到出仓、销售、配送，全部是物联网实时监控。我希望我们一起通过联合物业伙伴，分布式建设农业4.0的栽培仓。设备投资、股权融资、多种形式合作。设备共享、产品共享、客户共享。大公司都有平台，可以把API嵌入式服务，共享农业4.0技术平台，在线视频、产品全流程追溯、实时监控，创新发展高科技领域打造科技物业，实现新的利润增长点。

谢谢大家！

房金所董事长 王玉东

王玉东：尊敬的黄院长、各位朋友，大家晚上好！我们公司的使命，实际上还有两个字：金融科技，让不动产动起来。这个“动”和房屋的买卖没关系，我们就认为从金融的角度说，不动产是可以动起来的，主要表现在以下几点。

我们简单看一下，数据大家非常清楚。十八大报告与十九大里面都有一句表述，说是要增加家庭的财产性收入，我们的收入实际上有两块，一块是工资性收入，这个增长实际上是有限的，每年可能3%、5%、7%，另外一块就是财产性收入。另一方面，我们财产在哪儿呢？从结构来看，以家庭为单位，一个家庭65%到70%的家庭财富都反映在房子上，因此如果房子不能通过金融化的手段动起来，这个财产性收入是很难增加的。

我们来看一下银行，这几年发生了什么变化？银行业发生了拐点，这个事情实际上跟我们在座的物业公司、物业管理有很大的关系，这个拐点我们内部称为双向，这个双向不是贷款不良的双降，是银行的从业人员与银行的机构出现了双降，什么概念呢？我在银行做了18年，银行的日子很好过，特别是四年之前，将近有20年的快速发展，每家银行里面都有一个机构，叫机构发展部，只要是找银监批下来一个机构，当年肯定盈利。所以，大家的盈利规模扩张都放在怎么样做机构上。从去年下半年开始，今年上半年的报表数字来看，这是一个历史性的，从改革开放以来，次出现了银行网点下降，我们判断，这个下降可能是在接下来3—5年内是一个不可逆的快速下降。为什么要下降网点？网点都要关门了，因为它的业务被替代了。现在银行里面的支行，我们看到的基本上99%都是支行，是在一个城市里面的地段要门店，1000平米、1500平米、2000平米，一年这块的固定收入在2000万以上，但是业务量大幅度下降，十年前支行的行长，我前几天打电话过去，说你看叫号机叫到多少号了？他们说现在哪还有叫号机啊？没了，业务量下降了90%以上，你看现在被替代的，银行里面的支行四个功能都被替代了，一是转帐，几乎被全部替代；二是现金，被替代；三是理财，被替代；第四个是贷款。我讲这么多，是我们这个行业接下来要替代它的贷款业务，特别是大金额的贷款业务。

从2012年6月份，中国的利率市场化、存款利率开始浮动开始，中国真正的利率市场化往前迈进了一大步，现在是什么样的形势呢？在一线与二线城市、多层次的信贷市场，目前已经形成。我们可以看到四年前如果申请贷款，你就找银行和你的亲戚朋友，四年来我们看到了两大变化，就是能够放贷的机构快速增长，有一些想都想不到，就是传统的银行，第二就是信托，信托的个人业务现在在快速发展，第三消费金融公司、保险公司，现在有信用保险，第四是各类的机构，只要有一点规模的，都会有金融业务，包括黄院长那边的房天下也有金融业务。目前，像百度、京东、阿里的金融板块迅速发展。

从产品来看，我们现在和房子有关的产品，你知道有多少吗？我们的平台上将近900个产品，有一抵、有二抵的，这两个都抵了，你只要有房子给你一个信用，有房信贷，还有车位贷款，你有车位就给你30万、50万的贷款，为什么这样呢？从银行的风险来看，只要有车位肯定有车，因此把车位和房子都绑定了。目前看，这个市场在快速发展，这是目前国内的贷款底层资产，为什么叫？我们现在看底层资产里面，一个是车贷，这个可能都非常清晰了，车一直在贬值，一个是供应链，是企业的，很难去估值，一个是信用，特别是那些小金额的信用，这段时间政府也在整治现金贷。第四大板块也是中国大资产，没有之一，比我们国家的银行存款和银行资产加在一起都要大，就是房产，但是现在我们看房产项下的金融属性不但没有加强，反而在削弱。因此，这个就是有很大的紧迫性。

我们看这张图，目前我们在第二个阶段，银行的网点都消失了，但是他的业务也要做，我们现在看到银行里面所有的东西，几乎都外包了，它的ATM机，它的人员，我们看到的人员可能60%以上都是外包的，不是他们银行的人。在这种情况下，为什么不能把它的贷款业务进行外包呢？所以，我们现在正在做的是这样一个工作。接下来就是全面外包，最终要做的是资产管理。我们今天看有的物业公司里面有理财，最后我再说一下理财与贷款之间的关系，最终是让我们的用户怎么样能通过金融的手段，来实现多层次的服务。

我简单介绍一下我们公司，我们公司的模式非常简单，我是前端用互联网的方式和各个机构来合作，目前能够看到的像今日头条、百度、凤凰、京东等等，其中还有一块像物业公司、二手房销售中介，他们跟我们提供的客户，下面有我们的大数据系统，再往后是650位的贷款经理，在各个城市给大家提供服务，后面就是核心的资源，目前我们有超过600家的机构来提供资金，什么概念呢？我们自身不生产资金，也不提供资金，我们去整合社会的这些资金，如果我们有合作，你原本可能跟一家银行提供合作，他只能够给你提供一个产品，现在我们呢？能够根据客户的需求，给你找到这个城市里面最适合你的产品，所以这也是我们的价值所在，如果你想要快的，我们一天就能放款，如果你对成本很敏感，我们就给你找成本低的，在利率、在抵押成数、在速度、在服务等方面，提供最优的服务。

我们三年每年都以3倍左右的速度在增长。我们这个行业大部分都是从银行出来的，今天抓市场的白总也在下面就坐，一会儿大家可以继续交流。目前我们团队里面有2个博士，管理团队里面有6个硕士。

我们之间可以有什么合作呢？

，入口。咱们的APP里面是不是可以由一个房金所的入口，你对接了我，就相当于后面有500家金融机构给咱们客户提供金融服务。

第二和第三，如果要是需要线下合作，我们的人员可以驻点。现在房产抵押的后台数据，在北、上、广、深、杭州、郑州，单比是230万，银行给我们反佣2%左右，单笔就在4.6万，我们给到大家是多少呢？应该是25%左右，一单1万块钱，这个我想还是相当高的，最主要的是刚需，贷款是低频的刚需。每天晚上大概在11点以后，有一波小高潮，注册的，我就给他打电话过去，为什么这么晚了，怎么还在申请？说我要给员工发工资、付工程款等等，我们看信用的，平均下来，这些放款都是银行放款，没有任何的政策性障碍。系统的保障，这个客户过来了，我们的系统能够有保障，给他一个端口，只要是我们小区里面的客户，以后任何时候他只要是发生业务，后面都有记录，都有成交，而且及时地推送。从这个角度说，这边的业务流、收入来源是长期的，不是单一的。

最后说一下风险，我们手里面掌握了那么多的资源，金融领域就两个：贷款和理财。理财，首先不是刚需，最主要是有风险。如果给他推荐十个产品，有九次买了以后都赚了，有一次没有赚，就打平手了，他可能还要找我们。但是贷款是金融机构给到他资金，从这个角度说是满足了他的刚需，因此如果有机会的话，可以进行合作。

金融让不动产动起来，和我们在座物业公司的各位老总共同分享！

谢谢大家！