百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!

2020-03-18 16:31:13 房天下产业网 来源:房天下产业网

2020年伊始,一场新冠疫情打乱了中国房地产市场的发展节奏,尤其是对房地产营销端造成显著影响,线下售楼处关闭,置业者居家隔离,给房企的营销带来较大挑战。每次危机都是企业能力的试金石,为了应对和缓解疫情带来的不利影响,多数房企已开启线上售楼处,积极探索线上营销模式。

疫情对房企营销带来哪些影响?

线上营销面临哪些新的挑战和机遇?

如何在疫情期间实现精准蓄客?

又如何更好地把握疫情后的营销窗口期,从激烈的竞争环境中脱颖而出?

正值2020第十七届中国房地产百强企业家峰会召开之际,中指研究院特组织《线上破局—房企营销新模式》平行论坛,邀请多位地

产研究专家和房企营销总,共同探讨2020房地产营销的破局之道。

中指研究院研究总监 曹晶晶 

受新冠疫情影响,短期市场面临较大调整压力,2月百城住宅价格指数环比结构性小幅下调,销售面积显著缩减,企业业绩明显承压。为了应对疫情对经济的冲击,中央加大货币信贷支撑力度,与此同时,中央多次强调 “房住不炒”定位不变,各地政府灵活因城施策,带动市场情绪逐渐恢复。全年来看,商品房销售面积同比降幅将在7%-8.5%左右,其中一二线及城市群强三线城市需求在疫情得以控制后有望快速回补。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
保利地产投资顾问有限公司保利投顾研究院院长 袁尚

在线营销不是一个偶然,是一个必然,疫情加速了营销的线上化发展。房地产与互联网的营销结合经历了多轮变迁,2020年是真正意义上的房地产互联网营销元年,原因有三,市场倒逼开发商自我获客、借力导流,为解决第三方获客不稳定开发商开始研发自有系统精准营销,规模经济下房企加大互联网研发,在解决营销痛点的同时谋求长远的布局。

保利发展控股较早地预判到营销模式的变革,在集团部署下,保利投顾旗下营销平台“悦家云”,在疫情期间积极打造线上售楼部。悦家云平台覆盖了100多个城市,超过500个项目,已成功筹办数百场在线开盘,其中“229美秒节”成交金额超100亿元。保利的成功印证了对行业趋势的判断,借力外部的房地产平台并结合自身内部研发平台进行精准营销的路径是可行的。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
中国金茂营销总经理 李峰

疫情对房地产的营销带来了一定影响,中国金茂前瞻性的做法对公司的运行带来了积极的影响。2019年金茂内部考核KPI更加注重回款,以现金流为导向的举措保障了疫情期间公司经营的平稳运行。此外,金茂注重线上交互,基于客户在线上端的习惯,金茂积极进行数字化营销,面对疫情,公司快速形成公司版小程序和线上营销解决方案,取得了较好的营销效果。疫情期间,中国金茂积极抗疫,快速进行防疫准备与服务优化,其中“温暖安家”计划为抗疫人群和老业主提供了定向的让利与优惠。

疫情解除后,中国金茂将继续专注于产品和服务,用绿色健康与智慧科技满足客户对于物业的美好需求,经营好私域流量池和公共流量池,在公共流量池完成跟各大平台的互动和闭环,持续做好回款工作,实现公司的高质量发展

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
东原集团副总裁 朱桂华

这次疫情对整个房地产行业都带来了很大冲击,针对指标压力、客户无法线下置业及客户购买力等一系列问题,东原营销快速有效的执行和推进,自有线上营销平台“原满家”快速解决客户看房问题,同时灵活调整销售政策,促进客户认购成交;通过社区运营,与业主联动,提高客户粘性和业主老带新的口碑;进一步升级产品和服务,获得了广大客户的认可。

此次疫情引发了我们很多思考:

1.未来房地产的本质将回归居住属性,产品力和服务力将成为至关重要的购买标尺,围绕客户把价值营销做深做透;

2.线上营销将成为做好客户大数据和客户粘性的重要辅助手段;

3.敏锐观察客户生活习惯的改变,围绕健康生活对产品升级做更深层次的思考。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
当代置业(中国)有限公司副总裁 孙帆

疫情后,客户将更加关注企业的品牌,关注疫情期间企业及物业服务的相关措施,暖心度方面需求满足,最根本的问题还是产品与客户最基本的需求方向的契合度,是决定企业及行业未来发展的基本因素之一。疫情期间,当代通过多维度的线上调查,探究客户的健康生活方式、对于产品的敏感层级以及社区提升的关注点,充分发掘客户需求,通过数据掌握大家现行居住的行为和期望改善心态的走势,明确客户关注节点,对于客户的核心关注需求节点提前布局到产品和社区中,把自己的产品和客户关注的点进行结合,从而推动整个行业产品的进步,当代置业也结合自己的技术优势和对产品的理解发布了当代置业绿色健康复合社区。产品契合需求的同时,再通过多维度的销售方式,辅以品牌物业的高水平服务,叠加最核心的产品优势,便能让公司在市场里面占一定的份额,也可以为消费者贡献出更好的产品。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
正荣地产营销管理中心副总经理兼营销部总经理 李光

正荣在应对疫情的营销策略总结为八个字“逆流而上,顺势而为”。综合考虑公司的现金流、供货情况以及供销比情况,结合正荣改善大师的定位和对于客户满意度的关注,正荣并没有在价格端做跟进性的策略。在行业因疫情生变时,正荣做到了顺势而为,从业主端考虑,推出线上购房平台及相应的购房分期及退房政策,推动线上销售。线下,正荣狼性文化的强指标型团队,团队对指标反应比较及时,疫情期间仍然充满战斗力。
疫情过后,正荣的发展将做到“三个回归”和“一个坚持”,一是产品的回归,疫情后产品将得到全新的迭代;二是渠道的回归,通过创新营销手段和原有营销手段的坚守和深化,做到渠道的回归;三是销售服务的回归,未来的营销将更安心、公开、透明、规范,整个营销服务端做到回归。四是坚持,未来正荣将坚持城市的持续布局和扩张。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
上坤集团副总裁 佟文艳

作为新进百强企业,上坤采用地产营销共识打法:布局强三线和三四线。2月疫情对返乡置业客户影响很大,也对上坤业绩造成影响。
但是也引发上坤疫情下对于营销团队、上坤产品满意度、客户黏性推广的反思:

1. 营销团队自身状态调整为位,通过全民健身等方式。

2. 产品满意度:户型上做微调,重视空间和生活场景,以家庭成员和长期居家生活作为核心,加强新的产品线在于户型方面的研究,趁这次的疫情推出了一个新的产品线,上坤云系的产品线,反响不错。

3. 营销模式:从被渠道化变成如何打通线上、线下完整的客户链条和客户黏度,会成为营销越来越重要的补充方式

4. 营销服务:上坤超级管家业务链条的打通,是针对我们C端的业主做了全产业链条的客户维护。

上坤品牌愿景:致力于做产品适度领先的好房子专家。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
康桥集团品牌营销管理中心总经理 卢君

这次疫情让客户的痛点集中爆发,需求也在发生转变,康桥集团作为成长型房企,首先需要关注客户的需求变化,紧跟时代趋势,提升自身产品力,构建客户对康桥产品的信心;另外,大家逐渐意识到了物业服务的重要性,康桥物业以服务造口碑,以服务触动人心,无形中塑造了品牌形象,健康住宅、科技住宅、智慧社区、智能家居也是康桥集团未来的发展方向;经此一役,大家主动或被动接受线上营销,线上推广、线上获客、线上成交的占比会越来越大,康桥集团也将把握未来数字化营销的趋势。所有营销都是基于客户对品牌的信任,康桥集团将从客户视角出发,关注客户所需,迭代产品的品质,传承品牌IP,构建社群体系方面做出努力。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
龙记泰信集团联席总裁 李军

龙记总部设在西安,已成立15年,近几年进入发力阶段。这次疫情对企业是巨大的考验,首先是销售模式的改变,龙记线上销售博采众长,吸收各家优点,做到最优;第二,从布局角度,龙记东扩,六路军队向陕甘、晋豫、山东、苏浙沪皖、两湖、川渝六个区域开拓,计划4月底拿下15块地;第三,从产品角度,响应习书记—房子是用来住的号召,对未动工项目增加活动空间,使家庭生活更有情趣;第四、提升物业服务水平,业主想到的、关注到的点,都要求物业服务到位;第五、风险想在前面,在寒冬储备好“冬粮-资金”。最后,房子要以人为本,以客户为中心,在和平时代未雨绸缪,才能安时而处顺。

百强企业家峰会论坛丨主题五:2020房地产营销如何破局——疫情带给我们的思考与转变!
中指研究院副总裁 黄秀青

突如其来的疫情对房地产尤其是营销环节产生直接冲击,也促使企业进行深入思考并谋求转变。疫情之下,如何补短板、建闭环、实现线上线下融合发展,是企业需要面对的课题。未来企业需要更加强调以客户为中心,更加注重口碑营销,品牌力、服务力和产品力将成为企业长期发展和提升核心竞争力的重中之重。

标签: 房地产百强发布会论坛

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