售楼实战技巧:教售楼员如何逆袭

2015-09-28 10:19:00 房天下产业网 来源:房天下产业网综合整理

售楼员作为完成营销环节重要的关键群体,相信这一年过的很不轻松,甚至十分焦虑。过去市场好的日子里,售楼员们待在宽敞舒适的售楼处,迎接着主动送上门来的源源不断的客户,热情洋溢的接听着此起彼伏响起的热线电话,每个月拿着丰厚的和奖金,每天充满着希望和美好。但随着楼市淡季的到来,一切都改变了。高悬的任务指标,残酷的末位淘汰,持续的停休,激烈的竞争,没完没了的销售会议,经理的督促,高压的室氛围,缩水的,折磨般的抗盘,被外来渠道截流的客户等等,的这一切景象都是大多数售楼员的今年所经历的真实状态。每一个人都在迷茫,这个行业还能继续干下去吗?如何改变去适应新的潮流和模式?如何找到自己的新起点?

  房地产市场的调整将是从业人员入行以来需要经历的时间长的一年,三到五年也有可能。所以,不要期待迎来如2009年或2012年那般复苏和反弹。客户资源愈加的稀缺,推广效果愈加的微弱,销售压力愈加的增大,竞品的厮杀愈加的激烈,渠道的分流愈加的普遍,当然也愈加的难赚,可以说售楼员们面对的未来处境也进入了“新常态”,不得不焦虑。

  当然,处境的艰难不代表希望泯灭。在行业的调整期实现自身的转型才是王道,一个 的售楼员在艰难的市场环境下不断提升自己,不断借助并整合好外围的资源,不断应用好新媒体的渠道,不断维护好自己的客户圈层,让自己从普通的售楼,变为以客户为导向的学会自我经营的顾问型销售,以此为契机建立属于自身的核心竞争力,从而立于不败之地。

  一、经营自己的客户

  每一个售楼员都有着自己或多或少的客户库,但并不是每个售楼员都把这些客户当做资源加以珍惜和维护。如果你不能用心的经营好自己的客户资源库,那将是 的损失。注意用词,是“经营”而不仅仅是“维护”。简单说如果你能把客户逐渐培养成你的粉丝,那就距离互联网思维了,也就距离成交了。肯定有人会认为这很难,让客户变粉丝谈何容易,其实如今借助于与客户多种沟通的渠道,建立自己的“魅力人格体”,让客户增加对你的了解,增加对你的信任,增加对你的好感,展示并分享自己善良、真诚、专业、勤奋的个性风采,便会逐渐拉近与客户的关系,并保持长久的温度,甚至成为朋友,当你的100个客户变为100个彼此了解的朋友的时候,那就不是功利的售卖了,而是自然而然的口碑推荐和传播,成交机率和重复购买的可能便会大增。

  除了留有客户的电话号码,利用微信的彼此关注更为重要。除了项目重要活动可以图文并茂的推送给客户,售楼员自身在朋友圈的分享也十分重要。如果希望经营好圈层首先要把自己的朋友圈“运营”好,因为这是 的客户以旁观者的角度增进对你的了解,加强对市场和政策的认知,加深对项目卖点理解的途径。但是经常可以看到的是绝大部分售楼员在朋友圈中分享的尽是吃喝玩乐为主的图文内容,虽然是展现了一种真实的私人状态,但这会为并不了解你的客户留下十分普通、平淡,甚至浅薄的个人印象,这些内容你虽然分享的很爽,但对客户而言是没有任何营养的,这便是对微信资源的 化浪费。

  在朋友圈分享什么信息内容会引起客户的格外关注呢?一定不要忽视图片的力量。楼盘施工的进度可以定期用图片展示,让客户感受到施工的速度和楼盘的成长;案场的活动可以图片展示,让客户经常感受到一种温馨欢快的楼盘氛围,有助于建立文化认同;样板展示区的建筑或者园林细节的图片,可以让客户看到来访时尚未关注的产品细节,加深对产品的理解;物业管家等服务人员的英姿也可以图片展示,让客户感受到服务人员的整体素质等等。图片可以展示的用于和客户分享的有价值的内容丰富,只要是用心的,随时用自己的手机拍摄记录的售楼员都可以做到。甚至你在加班开会的身影都值得跟客户“炫耀”一下,销售工作是很辛苦的。

  一名敬业的销售人员生活和工作很难截然分开,都是生活中暗留工作的伏笔。分享有价值的信息,建立自身良好的个人置业形象,就是 的维护客户,保养客户的方式,但这一切都要从改变朋友圈的你开始。

房地产销售人员培训-实战手册

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  二、经营自己的知识

  从2015年开始,作为成功的售楼员学习新的知识,不断加强知识的储备是迫切的要求。过去,售楼员核心的知识都围绕在楼盘上和区域的市场上,知识领域比较单一,在市场好的时候与客户交流基本不会有太大问题。但未来“新常态”的市场,单靠过去的知识储备是远远不够的。

  未来的客户会有更多的困惑:房地产市场还行不行?价格会不会跌?人民币如果贬值了资产价格下跌怎么办?先去炒股挣了钱再来买房好不好?去美国买房多好,还能 !暗中抑制房地产,买房还要再等一等!马上就要经济危机了,还是现金为王好吧?等等这些过去客户不会经常问到的问题,未来相当长一段时间都会困扰着观望中的客户,这个时候售楼员该如何应对?能不能解除客户的纠结?能不能给予客户清晰的分析和中肯的建议?在客户面前树立起一个顾问的形象?

  解决的关键在于是否能在不断学习和体会中,增加知识储备,拓展视野格局,建立对时局、经济、市场相对独立并符合逻辑的个人观点。而形成观点的论据需要利用碎片的时间广泛浏览、阅读、搜集各种市场数据、预测、行业分析、新闻资讯,甚至小道消息。两耳不闻,专心卖楼的时代一去不复返。具备超强学习能力,逻辑思维清晰,能够融会贯通的顾问型型售楼员会越来越有市场。成为这样的售楼员,不但会赢得客户尊重,还能极大提升个人的素质和气质,但真正能做到的毕竟是少数,有多少售楼员愿意下这般苦功坚持下去呢?

中原地产售楼必备专业知识

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  三、经营自己的同行

  很多业绩好的售楼员往往同行人脉也经营的不错,认识的同行多而且在圈中口碑好,信任度高,有一定的影响力和威信度。在竞争更加激烈的2015年,同行人脉的经营的好还将直接导致业绩的成败。为什么呢?在客户资源十分珍贵的前提下,如果你的楼盘因相关的条件确实无法满足客户的需求,比如:总价过高、面积过大、位置太远等客观存在的制约条件无法成交。同行人脉经营的好而且对市场十分了解的售楼员便可以把客户推荐给其他合适楼盘的同行,延展继续成交的可能行。如果你的人脉丰富,诚信好,给你推荐客户的同行就越多,成交机会就越大。

  这便涉及到了一个售楼员的修为,在舍与得之间做出选择,让对方看到诚意,看到厚道,看到分享,慢慢建立起信誉。作为销售人员没有什么比信誉更加重要,但信誉往往需要通过舍弃一些短期的利益慢慢积累的,但作为把赚钱甚至赚快钱作为目标的绝大部分售楼员能做到这一点很难。未来,一切拼的是眼光和胸怀。

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