对话研讨:机遇与挑战 家居企业如何突破传统营销模式

2013-06-27 17:45:00 房天下产业网 来源:产业网

产业网讯:由中指研究院主办,中国装饰装修及材料指数系统、中国家居产业10研究组共同承办的“2013中国家居产业百强企业研究成果发布会暨第五届中国家居产业百强企业家峰会”于6月27日在北京钓鱼台大酒店举行。大会旨在发布2013中国家居产业百强企业研究成果;发掘中国家居产业百强企业群体;探讨在新形势下,家居百强企业如何保持良好的发展态势,打造产品,实现有质量的规模化发展。

2013中国家居产业百强企业研究成果发布会

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【主持人】:第二场的对话主题是机遇与挑战,家居企业如何突破传统营销模式。

家居研讨视频

有请这轮对话主持人搜房网控股副总裁李秀秀女士

同时请上这轮的对话嘉宾:

北京亚光亚装饰工程有限责任公司董事长彭桂华女士

华耐家居集团总裁贾锋先生

北京景豪美生经贸有限公司董事长李耕先生

瑞宝装饰材料有限公司总裁张惟刚先生

北京圣劳伦斯热器制造有限公司董事长杨刚先生

北京皇家现代家具有限公司副总裁郝丽萍女士

浙江世友木业有限公司整木家居事业部总经理余文先生

有请对话嘉宾上台,同时我们把主持的权利交给我们李秀秀女士,有请李总。

【李秀秀】:谢谢代总,首先先感谢并欢迎我们的七位企业家,我们说我们现在在座的这七位企业家应该是家居的领袖嘉宾,我们希望你们的言论能够影响这个行业发展的未来,所以希望在接下来短短40的对话环节,能够为嘉宾分享你的真知灼见。

我们说刚刚过去的2012年应该说是自2008全球金融危机以来市场环境最严重的一年,很多小微企业倒下来了,很多中小企业面临兼并和收购,很多大中企业步履维艰,同样在我们正在经历的2013年因为美国经济的恢复和全球经济的全面向好,我们家居行业迎来了春天,我们整体市场欣欣向荣,在这样的挑战与机遇面前,我们个问题先问问我们的彭总,彭总带领的亚光亚公司,在营销方式方面,彭总有什么独特的经验和心得跟我们分享一下。

【彭桂华】:首先谢谢搜房网给我提供这个交流的平台,大家下午好。我认为通过传统营销模式应该由我们市场变化决定,一直以来从我们的家居行业创始到现在,我们都没有停下放心和突破传统营销模式的脚步,在市场细分的局部领域,我们各个家装公司都根据自己企业不同的经营状况,以及消费一些定位,来决定自己营销模式是一个什么样走向的创新,尤其是近几年,那么在营销创新上,可以说百家争鸣。那么营销模式,也是拉开差异化,亚光亚一直在不断的完善,不断的调整,不断的创新,主要是客户的满意度和我们消费者的需求,从这一方面考虑,我们现在打造立体、多渠道的营销模式,从传统的营销模式,过去的我们依赖于市场的各个业务部,还有小区拓展,到现在电话营销、网络营销、会议营销、工地营销,这么一个立体的多渠道的营销模式整合,通过这个模式,亚光亚也是受益匪浅,也尝到了很多的甜头。尤其网点营销,是我们工作的重中之重,另外也是在我们的营销渠道上起到重点地位。在管理上我们也做了一些事,比如优化了我们的业务部门,全力支持盈利部门,使我们的盈利竞争性有所加强,同时使业绩翻了一番,我们建立了CRM和ERP的客户公共关系管理平台,用我们管控工具,来固化我们整体运营的流程,同时也细化我们每个岗位的工作结点,这样的话,使我们的管理也区域科技化、合理化、整体化,同时标准化、流程化,还有一个就是解决了执行力的问题,对于企业来讲主要就是执行力的问题,执行力到位,效益就会增加,成本就会下降。我们市场70多家公司,要在我们的整合平台上,我们要跟市场进行对接,让我们的公司都能够享受到集团化的管理模式、,这样的话,形成一个同步的提升,那么我们整体的利润点也就提升了。


【李秀秀】:谢谢我们彭总的分享,把我们的传家宝都使出来的,刚才彭总给我们传递了三方面的消息,一是营销模式的突破更多依赖市场和消费,第二就是我们的亚光亚应该是打造了一个立体化多渠道的营销网络,第三就是在这样两个前提之下,我们2013年的上半年实现了经营业绩翻番,我觉得了不起。第二问问华耐的贾总,可以说在过去十几年间,我们在中国多的城市,跑马圈地,在面对经营成本高举不下的情况下,今天有什么好的经验跟我们分享?

【贾锋】:我觉得现在上半年是不错的,但是我们现在也确实面临整个家居制造业和流通业成本不断上升的压力,那么很多制造业和流通业都面临一个苦恼,就是一夜增长,那么这个苦恼是很多方面形成的,租金的上涨、工资的上涨,一系列的费用增长,那么对于这些呢,我个人觉得家居建材行业将面临一些新的渠道变革,那么渠道变革方面,我觉得分几个方面,首先个,我认为将来会有很多厂家和商家,会增加自持终端的趋势,原来我们都是进市场,但是市场的租金不断上涨,这是很不公平的,我觉得跟过去的黄世仁跟杨白劳一样,这是我个面临变革的问题。

第二就是我们厂家产品销售商,凭什么消费者买你的东西,他为什么买你的服务?我们觉得这个方面呢,我个人认为将面临着我们如何加大跟顾客的沟通,那么现在比如说很多产品、很多品牌,很多销售商,其实只注重销售,不注重口碑和品牌的建设,很多企业甚至不敢跟顾客回访,这样的话,你跟顾客之间就缺乏持续的联系和品牌建设,我们这几年像我们公司华耐连锁我们服务了二百多个顾客,这方面来说,就建立的客户的服务渠道关系,以及二次消费、三次消费,客户关系的一个维护,实际上如果顾客能跟你建立长期的沟通关系,你对渠道依赖性,对终端的依赖性就会下降。我们很多店面被扩张,这是我们面临的一个很大的挑战,我们看九木这几年在电子商务做的就好,电子商务从目前来看,是中国的渠道,就是成本的渠道,所以我们行业都要积极的迎合,你的渠道成本低了,才能够给消费者让利。

第三个就是这几年兴起的活动营销,在家居行业是活跃的,联盟也好、团购也好,这是一个趋势,活动营销其实就是,活动营销也是推广,怎么让利给消费者,这个也是我们家居行业重要的一个大的趋势。

总的来说,我觉得如何持续的扩大市场规模,提高建设品牌跟顾客沟通,来降低渠道费用率,让利给消费者,我认为还是最关键的。


【李秀秀】:谢谢贾总的分享,贾总给我们分享了三个方面,营销方式的一种突破,一个就是说我们要加强自持终端的比例,包括我们企业去建自营店、独立店,包括品牌旗舰店,第二就是通过服务口碑品牌的建设,加强消费者的互动,第三块刚才说到活动营销,也谈到如火如荼的联盟式的活动。谢谢贾总跟我们分享。说到刚才联盟和肄业的活动营销,我想问问张总,我不知道你在营销模式方面有什么跟我们分享的?

【张惟刚】:活动营销在目前的家居行业来说,现阶段有效的营销模式创新,过去都是带卖场等客,在周一到周五服务人员比客户多,这是很多供应商一再质疑我们的问题,不管北京、上海,还是其他城市,怪的城市,售货人员比顾客多。在现阶段活动营销是有阶段,我们组成了跟这个行业很多品牌,组了一个横向联盟,叫做好家居联盟,同时上半年的活动,总体看起来效果还可以,整个销售业绩有了相当的提高,在目前的经济形势下,我也统计了一下数字,比房地产的销售面积的增长还略高,所以在目前形势下还算是有效,刚刚贾总说的问题,对我们有一个很严峻的挑战,就是如何在这种形势下忘势又能忘财,我上礼拜跟新疆的朋友聊天,他打的一个比喻,他说新疆的塔里木河,在发源地澎湃,到末端就涓涓溪流了,但是这个东西跑哪去了?在漫长的销售通路中流失了,我觉得对我们家居行业面临的问题,我们应该缩短通路,改变商业模式,把实惠让利顾客。昨天跟张总一起参加一个中国品牌五百强会的时候,我听老外讲了一个理论,我们在建立品牌的过程中,应该理解客户的感受,我们现在很多的这种做法,我们过于强调自己,就现在家居行业的很多品牌,过于强调自己的品牌如何,如何具有装饰性,但对于用户的感受理解的并不多,在某种意义上来讲,就是我们还限于浮躁的氛围,没有达到日本人的工匠的水平,我们下一步确实要在这方面做更多的创新,电商的东西跟对我们现有的模式可能是有更好的改良或者颠覆。


【李秀秀】:谢谢张总给我们的分享,分享了两点,联合营销,确实是后经济时代的大趋势,无论对于降低成本还是对于终端都是很好的营销模式,这在很多企业身上得到引证。第二个关于电子商务我们待一会儿看待。说到联合营销,我们问一下李总。

【李耕】:我们做欧洲的瓷砖代理,我们这个团队就是在做瓷砖之前都没有卖瓷砖,也没有干过建材,所以我们走的这条路,可能比较另类,但我们就是从实际出发,不断的研究这些在商业模式上的探讨走到了今天,这十几年来呢,其实有人问我你这高到什么程度?我可以跟大家说,就是我现在卖的次展最贵的瓷砖十万块钱一平米,然后我在市场销售的成交过的被市场承认的六万块钱一平米的有成交,就是这样贵的产品怎么卖,完全是不断研究新的商业模式推动销售,在这个过程当中,因为时间有限,我简单的说,其实我们曾经经历过三个口号,可以表现我们对市场的追求。个就是把欧洲时尚带入我们的家,我感觉到在卖瓷砖的时候,觉得卖瓷砖跟搬砖头没什么差别,我们就把瓷砖当成一个载体,把欧洲的时尚送入到千家万户,因为中国改革开放需要中外的交流,第二个口号就是与欧洲时尚同步,因为我们后来感到,在做瓷砖的过程中,瓷砖跟服装一样,每年都有新的时尚推出,所以我们现在公司的策略,基本是三餐制,每年保留30%的新品,每年淘汰30%,需要付出大的努力,我们一直坚持到今天。第三个口号就是瓷砖中的保时捷,就是体现了我们所卖的瓷砖是为中国油需求的人合作的,所以就是把欧洲时尚带入人们的家,解决是我们公司和客户的关系,与欧洲时尚同步是解决了我们公司和市场的关系,瓷砖中的保时捷解决是我们公司和产品的关系,所以正是在这样的一个理念下,我们不断的在开发市场、推进市场发展走到了今天。也可能大家会问,你这么贵的瓷砖都卖给谁?谁来买这些东西,其实我这些砖,在欧洲也是客户人群客户买的,我现在引进的一个品牌,他的品牌是荷兰女王家用的这个牌子,现在中国的顾客开始接受这种品牌,也是我们比较欣慰的,中国经济的发展真的和接轨了,面对这种商业模式,我们每天都在研究商业模式创新,我了解过一个情况,说美国是一个创新的社会,他70%的创新是在商业模式创新上,金融危机是创新的有点过头了,也产生一些负面的东西,只有在这方面不断努力,才能使我们不断的前进。

当前及未来研究的商业模式的创新,主要在两点上,就是网络的发展,给市场的发展带来大的冲击,这个网销也好,电子商务也好,是不可阻挡的潮流,我们重点研究实体市场和虚拟市场怎么结合,我们再研究O2O,这是我们重要的研究点。第二就是我们卖瓷砖的过程中,我们现在是在把实物的产品和服务的产品混在一起卖的,从我现在的估算来看,我们在卖这个为客户解决方案产品的时候,实物产品可能占到70%、80%的份额,服务的占到10%、20%,我们下一步要把服务的含量,能够提高到50%的话,可能会给我们带来新的销售,我们现在研究商业模式重点在这两点上,一个就是线上线下的销售,一个就是实物产品和服务怎么结合,怎么捆在一起销售的问题。谢谢。


【李秀秀】:谢谢李总的分享,产品如何做营销方式的创新,O2O的模式是产品营销的走向,第二就是如何把实物和服务相结合,通过服务打造整体提升,这通过实战经验李总给我们分享的对于产品的模式创新。同样说起做,问问郝总,关于我们这种产品,您有什么营销模式的突破和创新?

【郝丽萍】:大家好,我觉得家居行业在传统的模式下,应该说在现在有很多的市场需求的情况下,发生了很多的变化,那么尤其是企业,他从一个裂变发展到一个质变,我觉得家居行业在大家竞争和挑战的碰撞当中,推陈出新了很多新的商业模式,比如说整体家居的趋势,我觉得就是现在越来越凸显,从我自身来讲,是一个有两千人工厂的制造业,大家都知道,我做产品古典家具,从我们自身来讲,我们的是什么?就是设计能力,在这个过程中呢,我们感觉到我们的困惑是什么?因为一个制造业,不单纯的是制造,从研发到销售整个产业链的环节,你都要经历,所以在这个过程中,以后远远满足不了我的消费市场,满足不了我的发展,所以今天从整个行业来讲,我也看中一个整体家居的发展趋势,从前两年开始我们就做好了这样的准备,从今年已经开始,我们把我们自己的发挥到了,在我们研发的产品当中,我们就拿了几个系列,现在在国外生产,那么这样就丰富了我的产品,使我的品质提高了。另外这也就是说一个创新的模式,同时我们在销售的模式上,也在发生变化,就是我们整合了国外八个品牌,大的品牌,丰富了我产品线,这样对于我们做整体家居的销售模式,我觉得起到了大的一个作用,当然现在整体销售的家居模式,在国内还是比较弱的环节,做这项整体家居销售,我觉得最重要的还要通过设计,现在上下游的产业链,也是发展好,但是比较断层,所以我们现在就用设计链接泛家居,能够更好的服务于客户。所以我说在自由的竞争当中,那么差不多得有五万多家制造业,那么30%的平均利润当中,那么生产企业的巨头他的销售份额占到不到1%,这是一个好事,人人都有竞争的机会,所以在整体家居中,如果你整合了产品、整合的人才,整合的技术,尤其是在资金的整合当中,也能够诠释出来,我觉得一定有发展的机会,你就是那个领军的企业,谢谢。


【李秀秀】:谢谢郝总,在这个整体家居当中最核心的一个环节是设计,用设计关联从生产到销售的始末,以此提升企业的竞争力。说到整体家居,您旁边的余总,刚好也是在做整木家居,从我们的地板到厨房、橱柜到楼梯到整个的护墙板,您是否赞同郝总分享的整体家居,或者您有什么新的观点跟我们做一个分享?

【余文】:说到整体家居,这个一定要说,因为我本人从2004年开始就参与整体家装的项目,我们做过整体卫浴的项目,还做过整体软装的项目,剩最后一个就是整体木业没做过,试一把。可能咱们这个圈,大家还不觉得的热闹,跟林业挂钩的企业,木业企业热得不了了,大家都在上这个项目,我凭这么多年的经验,我只能这么说,个整体家居不像大家想象的那么好做,难做,我们有成功的经验,失败的教训,整体家居一定要想清楚一件事情,就是你要干什么,整体家居最重要的事情就是干一件事情就是整合,有很多企业干整体家居的时候,什么东西都自己做,最后脱离了整合本质,其实我觉得可能大家刚才前面一场谈整合的时候,大家可以留意一下,整合企业都做整合,但是整合的方向不同。稍微有钱一点的经销商做四种品类以上的代理已经很多了,我看也是搜房网的数据,去年还是前年,已经是33%的建材经销商,店面开到一千平米以上,所以这本身就是一种整合,有的是从上下游产业链开始整合,我觉得整体家居最重要的,我个人认为叫做从设计来整合,设计他给客户提供部件,部件最终价值由设计来体现,他做领头的,设计解决几个问题,个解决审美问题,你喜不喜欢,好不好看,第二解决功能性问题,第三解决价值问题,就说客户有没有价值,经销商或者我们企业有没有利润,所以我觉得设计可以把东西整合起来。第二整合资源的时候,接下来可以降低许多成本,有一个前提,你有其他的产品是不错的产品,假如我是农夫山泉,我非要出一个农夫山泉的地板,这就没法做了。第二你要整合服务,你服务不整合,你给客户提供的东西,我们的产品多多少少有一些安装,安装的话,上门一趟是安装,上门十趟也是安装,一个客户给他做了很多件,提供的服务就会节省很多成本,但是恰恰很多企业在做的时候,他走了另外一个弯路,什么都在做,又没有把整合做好,不但没有降低成本,不断的提高成本,而且很多人在看到这个企业的时候,兴奋的不得了,根本不可能我们老说国外的,现在就是中国的未来,那么国外没有整体的企业,我觉得整体企业能存在,大概能吃到整个市场的五分之一到十分之一,单一的企业依然会活得好。


【李秀秀】:谢谢余总,余总看好整体家居,也说了我和整体家居不得不说的事。第二就是整体家居的关键在于整合,整合的源头从设计开始,这个观点是跟郝总不谋而合,整合是资源的整合,方方面面,只有这样才能真正做到是一个完整的或者整体的家居的概念。最后问一下杨总,圣劳伦斯在营销模式上有没有什么创新和突破?

【杨刚】:我们这个行业是比较小众的行业,行行出状元,如果在这个行业做好了,可能真正的销量不一定比在座的巨头少。我们是从产品方面说的话,做的专业,我们只做散热器,从营销模式上来说,我们是多元化的。

【李秀秀】:围绕一个具体的点说一说。

【杨刚】:那就说网销吧,我们行业的竞争不是很激烈,我们在淘宝和京东商城的占有率达到70%,主要有两个原因,一个是我们没有网销的部门,有自己独立的人力资源,独立的财务,财务的话,支付宝需要网络支持,而且有独立的物流公司,针对网销消费者,而且多元化的,专业的物流,专职的客服,专职的售后,从我们总公司剥离开来做为一个分公司。还有一个就是网络营销方面也是全方位的去做,比如说我们在线上、线下也下了一些功夫,我们是比较少见自己来运作淘宝和京东的企业。

【李秀秀】:比较专业的团队。

【杨刚】:对,倒不是想获取多大的利润,几千万的销量,可能会面对很多客户,我们来说的话,主要是我们现在目前网上的搜索平台,除了百度以外,消费者的搜索平台已经放在淘宝和京东,在网上就能找到一些产品,我们的主要目的并不是为了获取利益,而是利用京东和淘宝的网络平台来宣传我们五自己。还有线上、线下的模式,就是O2O的模式,转给经销商做物流、做安装、做售后,最终达到减少流通环节,减少流通费用,还有经销商供应跟的局面。


【李秀秀】:谢谢杨总给我们带来的分享,我们在电子商务,搜房网的家天下商城一直在不断的运作过程中,我们希望你们能够把家天下作为一个落脚点,搜房网欢迎你们。我们最后请的企业家做一句寄语或者祝福,一句话结束我们的论坛。

【彭桂华】:坚持以人为本的亲情服务理念,为客户提供更的服务,客户的满意度就是我们的质量,谢谢。

【李耕】:我希望能够创造新的营销商业模式,能够领先。

【杨刚】:希望各位企业家包括我在内,能够多做一些引领行业去做一些有利企业发展和社会进步的事情,应该具备的企业良心和社会责任,就是员工的务实而努力。谢谢。

【贾锋】:关注消费者的需求,降低渠道成本进行渠道创新变革。

【张惟刚】:我希望中国的家居企业能够创造出最适合中国国情的商业模式。

【郝丽萍】:我爱家居行业,明天会更好。谢谢。

【余文】:我觉得家居行业是时尚产业,所以我认为设计创造品牌价值,希望我们能做更多好的设计产品出来。谢谢。

【李秀秀】:也谢谢余总,在七位企业家的殷切希望和祝福之下,我们本轮对话就要结束了,在2013年我们携手共进,相信明天会更好,谢谢你们,谢谢。

【代建功】:谢谢李总,也谢谢各位对话嘉宾,2013中国家居产业百强企业研究成果发布会暨第五届中国家居产业百强企业家峰会,我们到此结束,感谢各位企业家,也感谢各位新闻媒体的朋友,更要祝贺获得我们百强企业研究成果的荣誉的企业,祝贺大家。让我们2014年再相聚,谢谢各位。最后有请我们的这些企业家代表上台合影。

标签: 2013中国家居百强对话研讨

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