东鹏陶瓷的发展历史

【中指院】：大家好，我们今天有幸的采访到东鹏陶瓷的总经理万先生，您好！请您给我们介绍下东鹏的发展历史。

【万正昱】：大家好！东鹏按历史来算，从1972年的福利厂开始已经有40年历史的发展历史了。福利厂就是安置社会的一些伤残人士、退转军人等，真正的东鹏崛起还是应该从东鹏公司成立。1994年有一场洪水，使得企业慢慢开始步入正规，涅磐重生用在东鹏我觉得很合适。

【中指院】：您给我们介绍下中国装修行业是何时开始起步的？

【万正昱】：中国的十大装修公司起步，也都是90年代起来的，东鹏也是在这个时期，经过从58年到2012年这么多年也算有一个高速的增长，现在基本上处于国内领先水平。

【中指院】：那咱们有哪些品牌？

【万正昱】：我们只有东鹏。

【中指院】：那产品系列都有哪些？

【万正昱】：的时候，东鹏、金意陶，还有大唐合盛走过这种好像新能源就是你了解的多品牌的路线，但是后来就回到一个单一品牌，现在这个就只有一个东鹏。它其中包括有玻化砖、瓷片、水晶瓷等。玻化砖在国内应该来讲是最强的，在这一块来讲，原来跟我们差不多的，斯米克，基本上华东是斯米克，华南就是东鹏；第二块就是瓷片，那么国内瓷片最领先的不是我们，最领先的的时候像慧亚、亚细亚都可以，、诺贝尔这些做的都不错。瓷片我们不是最领先的，但是瓷片我们基本上属于类。第三块是仿古砖，仿古砖这一块就很难说，因为方土砖的定义呢？你看我们这个地上出的也叫仿古砖，这个叫宾利法尼亚，这个应该是在上都是领先的，叫干粉布料工艺，这个很少有人认识。

【中指院】：它主要体现在哪些方面？

【万正昱】：它既有亮的感觉，又有亚面的感觉，是深的纹理，有着玻化砖的硬度，仿古砖的质感，这是意大利的法拉利的设计师来开发的材料，不是通过模仿开发的，而是根据一个概念凭空开发来的，用概念衍生出来一个产品，用这个产品来诠释这个概念，所以我们认为仿古砖我们专门走欧式古典路线。

市场竞争归根结底是技术创新的竞争

【中指院】：其实最近这两年竞争挺激烈的，您能给我们介绍下市场上一些情况么？

【万正昱】：说老实话，有竞争的市场才是有活力的，如果市场一旦进入垄断状态，但是这个市场国内已经不会进入垄断状态，我记得有个培训的老师最喜欢说，你们认为上的手机生产商是哪个？大家全都答错的，他告诉大家是诺基亚，但现在三星的手机销量已经成为，诺基亚第二，苹果第三，今天我刚看的财报。市场由于竞争是在不断变化的。关键是技术的创新，永远在创新。

【中指院】：其实您觉得关键还是在技术和创新？

【万正昱】：其实说到最后一个企业最关心的就是技术创新。同等技术层面上，压缩成本是的管理方式，但是在这种基础之上，再压缩永远都是技术创新来引领行业发展。

【中指院】：东鹏也有四五十年的发展历史了，对于产品创新方面都做了哪些贡献？

【万正昱】：产品也是做了很多的调整，东鹏是陶瓷行业的博士后工作站，也是节能减排的试营企业，另外东鹏还是广东云计算的试点明星。

【中指院】：这都是近几年的发展？

【万正昱】：是这几年的，包括我们一直推出的产品，从金华米黄这个产品就是在国内创新的，接着是一片白的太白石也是我们创新的，产品创新也是我们一直努力的方向，全的个洞石是东鹏做出来的，我们还申请了专利。上没有人造洞石，真正的上片人造洞石也是我们做的，现在已经做到第四百了。

【中指院】：对于技术创新您是如何理解的？

【万正昱】：我始终认为技术首先是一个不断创新的，相信只要大家消费上不是有压力，都会买一些技术较为先进的产品。比如现在大家都用苹果。同样的道理，我们去做产品创新，首先要相信这个产品会被认可，

【中指院】：但是技术创新后有可能会带来廉价的产品，这些对企业会不会有很大的影响？

【万正昱】：没关系，实际上我们在很多项目也都碰到了这种，作为房地产公司，反正同等质量我选择的，但真正的采购方往往是施工企业，施工企业实际上就是选价格的，他不选同等质量，对他来说，他不需要对质量负责，但我们的产品都是跟工程领域的比较的企业合作，为什么？不是因为别人能模仿到我们的东西，一个产品销售出去，产品的创新是一方面，品质保障是一方面，服务的到位是一方面，还有就是品牌的影响力，没有任何一个消费者是一个与社会脱离的决策人。

品牌建设:东鹏都在致力于东方文化的塑造

【中指院】：对，就像您刚才说的，东鹏也有很多广告，我想问这在四年当中在品牌建设方面做了哪些工作？

【万正昱】：品牌建设应该是一种文化，一直以来东鹏都在致力于东方文化的塑造，比方说我们的类似于道家文化，我们称之为同文化的产品，另外佛山是千年陶都，里面涉及到南通古道，五千多年历史，这个东西就是对佛山陶瓷文化的传承，在这一块，实际上就是新东方的一个文化产品，那么在这一块上，潜移默化，就会有一批人，有一批产品，有一批使用这些产品的设施就会产生，这实际上就是一个新东方文化的产品。所以在这块来讲，我认为品牌的塑造更多的是来自于产品和服务。

【中指院】：中国有句古话：酒香不怕巷子深。东鹏经过40多年的积累，产品应该经得起考验，主要是产品和服务过硬。

【万正昱】：对，东鹏的产品更多的是既有硬度又有韧性，你拿锤子砸，砸了几下，不会断，这种其实也是品牌塑造的一种，宣传只是一方面，现在往往都在创品牌，走广告路线，把大规模的资金投入到广告里以期瞬间获得度，但实际上都是需要美誉度来支撑的。

【中指院】：东鹏已经有将近50年的积淀，您怎样看待家居产业中的优胜劣汰的？

【万正昱】：原来也有一些家居产业，那时候做的都是简单的产品，而且老板或者是机构也好，没有活力，对新事物的接受能力有限，所以最后被淘汰。我们都知道三星手机的外观漂亮设计感又强，，它的基础扎实，只有一心一意的去做好品牌，做好口碑、做好质量、做好研发的，碰到门槛最终还是往前走。

【中指院】：对于拓展一些三四级市场，公司有哪些品牌宣传活动呢？

【万正昱】：我们拓展三四级市场，原来没有新的元素给我们引进来，因为我们原来没做，现在做店面营业能力提升，公关服务能力和营业能力提升，这些也够把我们的服务体系重新打造、重新建立起来，这也是在宣传上有创新的举动，比如我们现在在举办二十几场演唱会。在泉州举办了齐秦演唱会，南京五月天演唱会，后天是青岛五月天演唱会等，我们还有很多场，还有西安的、南昌等。

【中指院】：这几场演唱会，您觉得效果有没有达到预期的效果？

【万正昱】：有两个效果，我们在这个领域里，本身就少。作为东鹏企业的经营者来说的，我们要考虑通过这个演唱会能得到是演唱会在当地的影响力，而且基本上从三个层面，对业界的影响是很大的，及对我们相关业界像房地产、装饰公司这块影响也是很大的，这两块基本上我们达到了预期的效果。

【万正昱】：我们现在有9家直营公司。

【中指院】：这些直营公司有没有工程部？

【万正昱】：工程部也有，工程部现在大的公司基本都有。因为这一点，我们一般跟开发商合作，大致开始的就是工程签约。瓷砖跟别的还不一样，有些还要切割，总部派人过来，光飞机票都难以承受，成本其实最后还是羊毛出在羊身上，其实很多工程我们做的都是前期，后期的跟进是经销商服务的。明天我将去和另外一个公司谈判，要求也很简单，你必须总部来人。

企业长期良好发展需要与企业合作取长补短

【中指院】：现在很多企业不断创新，也是希望找到的合作商。

【万正昱】：其实在前几年，瓷砖行业或者家居行业都是野蛮生长，只要你有产品，闭着眼睛都能卖，平时就靠吃喝玩乐就能把生意搞定，那个时代经销商、房地产商的采购是一种野蛮采购。不用管这个产品产量，因为房子不愁卖。现在就一定超脱那种野蛮采购，我们也会做野蛮采购。

【中指院】：现在企业成熟了，包括营销渠道和营销方法也成熟了。

【万正昱】：实际上我认为，现在的谈判跟以前的谈判不太一样。以前的谈判往往大家在围绕着价格，现在的谈判基本上不围绕价格，价格只是其中的一个因素，更多的是我们这个产品角度去谈，从服务的角度去谈。不像以前那种，你愿意给我钱就给我，那个时代已经过去了。

【中指院】：从我们调查数据来看，中国现在开工面积还是挺大的，家居企业未来的发展空间还是挺大的，我们是不是还是适当的开发产品？

【万正昱】：我认为市场一定是乐观的，为什么？因为中国难得机遇期，经济的发展必须要解决问题，中国现在还有60%以上的人是农村人。单纯农村城市化，需求就是巨大的。中国这块土壤太好了，这个市场也太好了，如果中国能达到欧洲的生活标准更好，达到美国的住房标准大居住面积的时候，中国的家居行业对相关行业的带动是可想而知的，我始终认为，哪怕未来50年市场都是乐观的。

【中指院】：您是如何看待联盟这个组织的？

【万正昱】：联盟是一个家居行业的联盟组织，这个联盟的特点是什么呢？都是行业最的企业，创始的企业如欧派等等。当时创始这个联盟的目的是金融危机，抱团取暖。大家发现在管理上经验的交流，经营上思路的互补，相互之间促进品牌的促进和推广。从这些个角度来讲，我认为联盟中国的业界联盟里面应该算是比较突出的。

【中指院】：联盟是如何经营来做活动的呢？

【万正昱】：因为它有它的组织架构，有执行会长，执行会长又下设了秘书处，这个秘书处就是策划组织的重要活动的。今年的执行会长是大自然，秘书长就是大自然的管总。现在下面还设了分会，原来有专门做零售的团队，有专门做工程的团队，这个分会去负责提案项目，做预算，各个品牌拨款，然后统一来做活动。